2015-7-7工商時報報導-導入電商新觀念，成功轉型 FROM ERIC CHEN 0939926509

台灣知名公司-合晟企業

企業二代如何透過阿里巴巴電子商務平台成功轉型成網路先驅者

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：Elions醫美保養：不動刀就有微整形效果

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

Elions醫美保養：不動刀就有微整形效果

總經理 詹淵博
慧璇國際有限公司(Elions安妮絲品牌)
企業網址： http://elionsrx.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市
外銷產品： 美白、抗老的醫學美容保養品
自2010年加入阿里巴巴



瞄準全球女性熱衷抗老或美白的熱潮，慧璇國際以Elions Cosmeceuticals安妮絲皮膚醫學輔助保養品品牌，結合國內外尖端高科技生化科技實驗室技術，不斷提出產品創新與差異化，也力行高效率的客服和運送，在歐美、北歐與中東成功開闢新市場。

醫學美容品是近年很夯的市場。類似時尚流行，某種生技成分會風靡一陣子，再由其他新成分接棒火紅。醫美保養品廠商要能掌握流行成分的來源，研發出性價比優質的配方，才有機會在市場上長銷不敗。

強調「不必動刀就有微整形效果」的Elions安妮絲品牌，就靠著不斷創新和敏捷的客服支援，在全世界的醫美市場闖出一片天。


創Elions品牌，左旋C打響名號

1998年慧璇國際創立「Elions Cosmeceuticals安妮絲皮膚醫學輔助保養品」品牌，以簡單、專業、品質、有效的皮膚醫學輔助保養為發展主軸，結合世界生化科技實驗室技術，運 用先進的皮膚導入系統能讓保養品深入肌膚達到更好的效果，輔助各項術後的保養需求。

慧璇國際的總經理詹淵博指出，「我們的目標是以最簡單有效的方式，達到美白、抗老的效果。這些產品突破一般保養品的效果，不但是醫療手術後的優質修護産品，也不必動刀就有微整形的效果。消費者要美麗，也用得更安全。」

Elions Cosmeceuticals (安妮絲皮膚醫學輔助保養品)品牌創立初期是以左旋維他命C系列打響市場知名度，十年來接續推出科技提拉回春療法、植物幹細胞産品、H G F美白産品、各種濃度的醫療級果酸護膚産品；近期更推出先進的水雷射皮膚更新產品，結合果酸與維生素配方，在溫和的作用下快速有效的同時解決皮膚色素斑 點、蠟黃、細紋等問題。

在主攻品牌事業的同時，慧璇也抓緊國際代工生產的業務，營收比重約五成。內銷走美容沙龍和醫療診所的通路，外銷則銷往全世界的SPA和醫美診所、醫美保養品公司。

東南亞熱衷美白，北歐偏好藍銅胜肽

隨著業務的日益擴張，慧璇也發現傳統業務員的培訓不容易，參加國際美容展的花費又高、與客戶的接觸時間短，實質效益越來越不理想。於是嘗試幾個電子商務平台後，發現阿里巴巴的成效最好，單是詢價後成交的金額就有數萬美元。

數據決定投資，慧璇2010年加入阿里巴巴國際站，三年來與50多個國家做成生意，其中七成的產品都是以「Elions安妮絲」品牌售出。尤其在東南亞市場的嶄獲最豐，歐洲、中東與美國地區也逐步增加交易比重。

詹總經理分析，「東南亞地區是醫美保養品的新興市場。從越南、印尼到馬來西亞的美容沙龍越開越多，當地女性特別熱愛美白保養。我們非常看好這個區域的成長潛力，無論是自有品牌還是ODM業務。」

另一方面，慧璇完整的產品線也讓挪威、冰島、瑞典的北歐買家，快速由小單變大單。詹總經理舉例，「這些北歐客戶一開始都是看中藍銅胜肽保養品，在試單滿意 後，逐漸加碼採購。慢慢地，他們也看到Elions的其他保養品，試用後很喜歡，就增加採購品項。就這樣，這批客戶從數百美元的小單開始，一路增長到逼近 五萬美元的大訂單。」

此外，慧璇與國內外多家生技實驗室緊密合作，除了共同發想研發外，還能滿足客戶特殊需求。例如，某英國客戶要求訂製20%果酸含量的保養品，但在瞭解這款產品要每日使用後，慧璇與實驗室重新建議最安全的比例，重視消費者的專業態度讓客戶接受並大力讚揚。

全產品開創商機，客戶觸角無限廣

截至2012年，阿里巴巴國際站買家帶來50多萬美元的營業額，約佔公司一半以上營收，而且比重持續攀升中。

「相對於傳統參加展覽的成本與回收，現在用有限的預算，可達到最大的廣告行銷效果。」詹總經理檢視這三年來的成果直讚效果很好，「產品的曝光量增大，客戶的接觸面更廣，像是中東與北歐市場，以前根本就不會想到，沒有管道也很陌生。」

例如透過阿里巴巴，慧璇就接觸到杜拜專營精品通路的買家。該名客戶從琳瑯滿目的產品櫥窗中，挑中八成的保養品，首次訂單高達一萬美元，在五星級飯店內開設的直營門市上架販售。

重視親身體驗，結單流程講求效率

慧璇強調「親身體驗是王道」的策略，新買家想要少量試單沒有問題，利用各種國際快捷公司以最短時間將產品送達客戶手中，力求讓客戶儘早體驗、趁早下單。

操作阿里巴巴平台三年多來，詹總經理最常利用即時通訊工具處理客戶留言或信件，而且今日問今日回。這種高效率曾讓一家澳洲客戶在非預期的時間內收到貨，又滿意品質的情況下，快速再下單採購，雙方就此合作愉快。

此外，詹總經理也精心打理產品櫥窗的陳列，並根據各產品的點擊率，調整文案內容，改善曝光成效。「我們目前持續銷售的產品有300多項，有了點擊率分析報表，就能精確掌握哪些產品在市場受歡迎，哪些又有待努力，要調整就有方向。」

◎網路外銷三建議 (慧璇國際，詹淵博) －花時間瞭解電子商務的特性，實際行動投入。 －重視產品品質、創新和差異特殊性。 －客服有效率，運送求快捷，金流重便利。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：秀邦香粉瀰漫中亞非，品牌延續企業生機

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秀邦香粉瀰漫中亞非，品牌延續企業生機

美妝保養品事業部 李小姐
秀邦興業股份有限公司
企業網址： http://showbest.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市
外銷產品： 香粉、眼影、口紅、珍珠膏等美妝保養品
自2012年加入阿里巴巴



一點獨到的眼光、更多無畏的勇氣，秀邦成功在中東、非洲和印度地區，建立美妝保養品的代工事業。而累積20年的產品研發能力和客製服務效率，這一回秀邦審慎擘劃自有品牌大計，也搭上阿里巴巴的商務列車，奔向一級激戰區。

秀邦興業是一家設立在台北市區、超過20年歷史的美妝保養品公司。就像許多典型的台灣中小企業，該公司掌握關鍵的產品研發能力，擁有穩定可靠的生產合作夥伴，抓緊某些海外市場的品牌客戶，敬業又穩當做了幾十年的ODM代工生意。

循著這樣的經營軌跡，如果沒有遭逢金融海嘯、國際景氣的大衰退，或許生意就繼續走下去。但變動，正是商場上恆久不變的道理。

2011年，當出口業務再次出現衰退跡象，秀邦這一回審慎地思量公司的未來走向。做生不如做熟，決定以自己專長的美妝品研發，結合台灣優異的生技製造能量，在代工的舒適圈之外，嘗試自有品牌的經營，為公司尋求新的契機。

眼光獨到，佈局中亞非市場有成

秀邦20多年累積的本事，一是產品研製能力，一是開拓市場的眼光。公司起家的代表產品有粉餅、香粉與口紅，產品看似尋常、卻各有特點。例如，香粉的質地針對濕熱氣候設計，特別受到中亞非等炎熱地區的歡迎；口紅加入螢光成份，擦起來閃亮晶晶，在夜店晚宴與眾不同。

負責美妝保養品事業部的李小姐指出，「秀邦除了在產品善用巧思，建立差異性，也總是去別人不敢去的市場衝先鋒。」不同於國內廠商大多朝向歐、美、日等成熟市場做代工業務，秀邦一步步投入非洲、中東和印度地區，開發適合當地的美妝商品。

在籌備自有品牌計劃的過程中，秀邦這股勇於挑戰新興市場的韌性又再度發揮。李小姐表示，「台灣在生技能量在美容保養品很有優勢，我們想好好運用這個特點，來發展品牌產品。」

在眾多主流生技元素或成份名單中，秀邦運用三種玻尿酸的複合配方，研究出高效保濕精華液，預計在2013年第二季推出「Agrya人間絕色」品牌的處女作。

解讀數據，掌握新市場喜好走向

在籌備新產品之際，秀邦也為品牌業務的通路做了重大投資──加入阿里巴巴國際站，尋求海外買家的全面關注。

李小姐表示，「透過網路搜尋，讓全球美妝品的買家找到秀邦，是我們投資電子商務平台的初衷。」事實上，秀邦是先當免費會員，與買家接觸時發現有些國外客戶 要求供應商要有阿里巴巴金牌供應商(Golden Supplier)的身分才肯做生意，就毅然轉正，運用更豐富的平台功能、開拓前所未有的新市場。

做為國際站的新鮮人，秀邦很快透過後台的數據管家功能，掌握到訪買家的來源，哪些國家對甚麼產品有興趣，對於接洽搜尋上門的客戶有更精準的情資。例如，根 據統計資料，發現前三大點擊來源國的喜好大不同；其中，美國買家偏好珍珠膏、法國客戶中意眼影，瑞典採購者對指甲油情有獨鍾。

說到這家瑞典商對指甲油的執著，李小姐印象深刻。原來瑞典買家收到指甲油樣品後，對顏色飽和度很滿意，但提出「把濃度調淡」的要求，以符合當地消費者習慣的濃度。
李小姐說到，「這是很重要的經驗，市場的差異性就是出現在濃度這樣的小細節。當然我們重新調整配方後，客戶就歡喜下單。」
同樣來自買家的意見還出現在眼影產品，秀邦也順應北歐女性對眼影配件的使用習慣，首度推出有刷子和鏡子的眼影盒，順利取得客戶穩定的訂單。


產品服務到位，反攻歐美市場

除了成功開發新市場，秀邦也在這一年內學習虛擬網路的真實交易互動。例如，在買家需求媒合機制下，阿里巴巴篩選該公司為合格供應商、參與報價。這種認真搭建買賣雙方信任橋梁的做法，讓秀邦無須憂心買家的誠信，得以專注在生意洽談。

李小姐直言，「更棒的一點，是阿里巴巴的客服代表會緊盯著我們的流量、關鍵字點擊率、甚至產品櫥窗文案的搜尋效果，都頻繁給予建議，我們一點都不能懈怠呢。」

「阿里巴巴的買家不只眾多，更有精準的特點。我們以前按著外銷雜誌的名錄，主動寄電子郵件給買家，不是石沉大海(不理會)、就是被退回(郵址錯誤)。」李 小姐比較這當中的差異：「但國際站有更高比例的買家搜尋到秀邦後，會主動送詢價信，積極提出他們的需求，感覺識貨的比較多。」

而這樣的精準度帶來有效接洽，超乎秀邦當初決定投資的預期。透過阿里巴巴而來的業務機會，歐美市場超過中亞非地區，對產品與服務的肯定，鼓舞了整個公司。

20年前，秀邦沒有跨入美妝品的一級戰區，選擇在中東、非洲闖出一番成就；20年後，挾著產品創新與服務的優勢，透過網路商務平台銜接到歐美買家，這一回合秀邦準備好，蓄勢待發。

◎網路外銷三建議 (秀邦興業，李小姐) －選擇精準的電子商務平台，可以低投資獲得高效益。 －參加國際展覽仍有必要，可與電子商務平台相輔相成。 －產品和服務都要做得完善，生意才會長久。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：吉生優化關鍵字 氣動工具鑿出新天地

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吉生優化關鍵字　氣動工具鑿出新天地

業務經理 林宏亮
吉生機械股份有限公司(Gison品牌)
企業網址： http://gison.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市
外銷產品： 氣動工具與相關配件
自2007年加入阿里巴巴


台灣最早投入氣動工具設計生產的機械老牌公司，在網路營銷年代也不落人後，運用關鍵字優化服務，在四千多筆搜尋結果中名列前茅；不但運用自有品牌創造更好的獲利，也證明中高價位產品也能在電子商務平台找到識貨的買家。

要利用B2B網路平台找新客戶、開拓新市場，或許對不少中小企業是「must to do」，但對一個生意不虞匱乏的機械老廠來說，就需要有強力的誘因。以「Gison」品牌行銷氣動工具的吉生機械，就是透過阿里巴巴的關鍵字優化功能，真 實體驗到「找得到我，就有生意」的威力，開展了在網路營銷的新天地。

創立於1973年的吉生機械，早年從事汽車零配件的生產，業務大都經由進出口商銷售到海外，後來貿易商想找一些扳手類的氣動工具，才開始投入相關產品的研發製造，是台灣最早一批生產氣動手工具與零配件的廠商。

累計近四十年來，吉生已發展出多達十多個系列、品項完整的氣動工具方案，供應汽車修護、石材加工等領域的用戶，包括扳手、錘子、砂輪機、拋光機、磨光機、鑽子、起子、注水式氣動工具、拉釘機、拉帽槍、雕刻筆、打釘機等。

優化關鍵字　搜尋躍升Top 5

1985年，吉生為了公司的長期發展，開始成立外銷部門，每年在全球主要的五金工具展覽設攤開發新業務，也在平面外銷雜誌刊登廣告尋求曝光，一步一腳印在歐洲和美國市場建立起穩固的客群。目前年營收超過新台幣三億元，產品幾近百分百都是供應外銷。

就在生意做得風生水起之際，網路行銷的興起帶動供應商在電子商務平台找買家的風潮，吉生自然也不會錯過。一開始自建公司網站，接著在幾個國內的外銷網站註冊試用，但效果普通，直到加入阿里巴巴國際站才有了新斬獲。

吉生運用阿里巴巴的「外貿直通車」優化關鍵字，一舉把搜尋排名拉抬到前五名。吉生業務經理林宏亮表示，「要知道以往搜尋Air Wrench，排名前幾名的都是中國大陸的廠商，現在我們是最快被看到的MIT供應商。」因為更容易被潛在客戶看到，交易機會自然會增加，但這還不夠。

林宏亮進一步關心：「客人用什麼關鍵字找到吉生呢？」阿里巴巴後台的數據管家功能給了這個問題詳細的解答──包括每個氣動產品有多少點擊率？哪些國家的買 家看過？用哪些關鍵字找上門？這些數據報告周周更新，讓吉生密切掌握潛在客群的行為動態，無論是調整關鍵字設定，還是產品櫥窗的圖文內容，都有所憑據，做 生意變得更有效精準。

設計到生產一手包　客製設計不打折

在阿里巴巴經營五年多來，吉生發現即使旗下的氣動工具品項已經多達四百多種，但不同行業的客戶還是常會提出客製要求。例如，石材業客戶因為操作現場的需要，要修改注水式氣動工具的水管出水方向，以利於使用。

這一點難不倒吉生，因為快速提供客製服務是該公司的強項之一，早就建立一套標準作業流程。林宏亮表示，「當接到這類需求後，研發部門就以標準產品為基礎， 修改細部設計、交付客戶確認後，再生產交貨。」因為產品從設計到製造全都在廠內完成，不需假外人之手，因此配合度很高，回應客戶設計變更的效率也不打折， 逐漸累積出一批穩定的客群。

另一方面，吉生也不斷收集客戶的使用意見，精益求精研製出使用更簡單、效能更好的氣動工具。以最新發表的偏光砂輪拋光機為例，採用特殊的防塵結構，研磨時 粉塵不會掉落機器內，加上一道安全扳手設計，壓下才能動作，保護使用者的安全，而免板手裝置也容易拆卸保養。這款新品已申請專利保護，歐洲客戶紛紛叫讚， 可用於木材加工、汽車鈑金的拋光等場合。而另一款石材加工器的新產品更在工具本身下功夫，可以幫助使用者更方便、用更精準的角度施作，而這些動作原先非要 靠專業的老師傅才做得到。

自有品牌佔七成　網路營收比重日增

吉生的自有品牌走中高價位，比大多數台灣同業的賣價來得貴，更別提以低價訴求的大陸廠商。但質量好、交期快的特點長期來也累積一群忠實的客戶，讓自有品牌超過OEM業務，營收比重達到七成。

「自有品牌的高業務比重讓我們有更好的獲利表現。」林宏亮進一步表示，「而且不同於以往與進出口商等OEM客戶做生意的模式，直接面對各國的代理和經銷通路，更能掌握終端費者的使用反應，對未來產品設計是重要參考。」

根據統計，吉生每個月各網站總計接到二百多封詢價信，其中阿里巴巴包辦了三成。林宏亮表示，「在今年(2012)的營業額當中，大約有一成業績來自網路開發而來的新客戶，其中阿里巴巴的買家就貢獻約30%。無疑地，這是個投資效益比較高的電子商務平台。」

◎網路外銷建議 (吉生機械，林宏亮) －選擇流量高、點擊多、投資比較快回收的平台。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：拿趣戰鬥方塊風迷全球 想像無限變化無窮 拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)

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拿趣戰鬥方塊風迷全球　想像無限變化無窮 

拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)

董事長 胡登富
拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)
企業網址： http://taken.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市
外銷產品： 金屬方塊/益智遊戲玩具
自2010年加入阿里巴巴


30多年的刀具製造老手，在產業萎縮之際，因緣際會設計出玩不壞、更玩不膩的金屬方塊。一方 面訴求引領玩家潛藏的創造力，訓練手眼協調和思考縝密，另方面也藉此彰顯不會缺一零件就整組報廢的綠色消費意識，成功在全球引發益智DIY和禮贈品流行 潮，開創年營收近一百萬美元的佳績。


如果你是家長，小孩的玩具上手沒多久壞了，修不好只能報廢，是否常會慨歎「玩具這麼貴，又不耐用？」有位老爸碰到同樣問題，卻激起他的創業心思，這就是拿趣益智科技創辦人胡登富的出發初衷。

拿趣的創辦人胡登富原來從事刀具製造，三十多年來熟悉各種金屬的特性和應用。當他動起念頭要開發「玩不壞的玩具」，自然就想沿用自己最拿手的金屬材質。胡 登富表示，「我想做的玩具不只是玩不壞，還要有變化又玩不膩。」符合這兩個條件的研發成果，就是暱稱「戰鬥方塊」的百變金屬方塊。

金剛魔組　玩不壞玩不膩

採用鋁合金、長寬高兩公分見方的金屬方塊，是拿趣生產線的主要製品。比方糖略大的金屬塊可以透過雙頭螺絲銜接組裝出各種模組，再設計成不同造型，當然包括基本的魔術方塊。

這些拼組的造型有動物、車輛、動漫角色，還有燈具、手機座、iPad架等，拿趣官網的題組會不斷推陳出新，只要添購升級包、增加方塊數量，就能有更多元、高難度的玩法，誠如胡登富初始的願景：「變化多端、玩不膩。」

拿趣的戰鬥方塊也深具綠色意識，胡登富表示，「當遊戲產品一旦遺失或損壞單一零件就要報廢，既造成無謂浪費，也不利地球環境。」而拿趣產品的任何零件能隨使用者的想法有不同變化，唯一的限制大概就是自己的想像力。


在包裝跌跤，從包裝新出發

拿趣的戰鬥方塊已取得台灣、日本、中國與美國的專利，並通過歐洲EN71、美國ASTM F963/CPSIA的商品安全認證。年營收近一百萬美元，約有八成收來自外銷業務，行銷遍及全球，德國紐倫堡、法蘭克福等國際玩具展會必不缺席。

然而，這樣的好成績並不是一開始就順遂。但面對挑戰、勇於思考改變，是胡登富得以在金屬玩具界闖出名號的關鍵。

胡登富原始的構想是製作不同主題的大型玩偶，透過國際玩具展開發客戶。當百變方塊首度在展會中亮相，的確吸引眾人目光，「amazing」是胡登富聽到的 最多反應，但買家隨即就點出問題：「包裝不夠吸引力。」而且實際有興趣的買家想要的是容易流通的小包裝，而不是富麗眩眼的大製作物。

這一場展覽讓胡登富一方面思索：「什麼樣的包裝設計，才能觸動購買慾？」另一方面也體會「唯有客戶能快速把商品賣出去，拿趣的產品才有機會暢銷熱賣。」

想通了「幫助客戶成功，自己才有成功可言」的法則後，胡登富做了重大改變。他花了一年時間替產品包裝改版，設計稿不斷推翻再重做，最後定稿戰鬥方塊套餐，用一個硬質黑盒收納基本的方塊零件，並搭配圖文並茂、中英日語並陳的組裝說明書和二十多個題組。

這次的改版另一個策略改變，就是從原先設定的完整製作品，改弦易轍把較多的業務比重放在DIY市場。這一招果然奏效，現在DIY業務貢獻了全年約20%的營業額。

強力行銷支援　發展禮贈品市場

當拿趣站穩內銷實體通路、銷售穩定後，就動念想開拓海外市場。一如大部分外銷新手的做法，拿趣也參加紐倫堡、法蘭克福等大型國際玩具展。但展期短暫、參展 總花費高昂，一直到加入阿里巴巴國際站，拿趣才體驗電子商務的高經濟效益。胡登富直言，「阿里巴巴的有效客戶數比較多，尤其是某些在展覽中沒接觸過的國 家，現在都有機會接上線，例如南非、澳洲和阿根廷等。」

但拿趣做的不僅此。延續在內銷市場的經驗，拿趣採取輔助客戶行銷的策略，拍組裝的教學影片、提供數位相框在國外賣場專櫃輔助展售，並且持續在公司網站、Youtube、甚至直接郵寄影片檔給合作客戶，以更新數位相框的影片內容。

另一方面，從賣場通路反饋的意見，讓拿趣看到禮贈品的商機。胡登富表示，「不斷有百貨專櫃通路的客人反映，喜歡金屬方塊製作的造型玩具，但希望體積袖珍 些，好做為禮品贈送。」拿趣於是再度捨棄大型製作物，轉攻組裝好、送禮體面的造型方塊，但包裝中仍附上拆組工具和題組，讓收禮者有朝一日也能享受自組創意 的樂趣。

洞察客戶喜好　精準未來設計

透過阿里巴巴的客戶，拿趣也逐漸掌握了不同市場的流行元素、造型喜好，有些國家是人偶款式熱銷，有些是車輛款式叫座。

胡登富特別舉例，「英國消費者偏好單純的戰鬥方塊，常常一種方形零件就買幾十個。因為以前要玩十個造型，得買十套玩具；現在買幾十個方形塊，就能自己組裝出十種甚至更多造型。可以說只要有想像，就變化無限、重點是經濟實惠啊。」

也因應不同市場的特定喜好，拿趣還提供「專屬製作」的服務，當客戶提出新的造型構想後，約莫十天就看到新的製作品，雙方再經過幾番修改調整，最後再進入量產、供貨。

拿趣也史無前例推出「收編」客人原創作品的新策略。只要消費者在專櫃體驗組裝的完成品，獲得店長讚賞，就有機會徵求留在櫃上、掛名做展示；如果該作品被採 納做為新題組，也將獲得一筆原創設計費。拿趣希望藉由更多元的交流、激盪出更優秀的作品給全球玩家。像是專櫃上看得到的「小精靈」就是客人的創作。
善用數據管家　改變開創希望

經營阿里巴巴兩年多，總計開創了30萬美元的營收，2012年產品種類在戰鬥方塊套餐之外，增加了七個套餐，業績可望持續成長。

因為造型產品種樣式繁多，又要符合快速出貨的要求，庫存管理就是一大學問。阿里巴巴的數據管家就是胡登富的好幫手，「我很重視產品點擊率，客人有興趣才會點開、看內容。透過每天數字的變化，我們可以精準地調整生產品項，避免熱門款缺貨的問題。」

「阿里巴巴的客服代表一直主動積極觀察我們的動態。」胡登富肯定表示，「像是關鍵字設定從一開始的education toy、robot，直到building block才確定有效。這一路以來，我們體會要不斷建立因應變化的能力，才能在阿里巴巴帶來無限商機時，有效抓緊、成功經營。」

◎網路外銷三建議 (拿趣益智科技，胡登富) －對商品和目標客源，要明確定位。 －重視商譽，對客戶要誠信以對。 －結合展會與電子商務的雙效，才能創造最大營收。

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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：台灣PU我最行，四大口訣驅動成長 台灣匹優工業股份有限公司

 Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

台灣PU我最行四大口訣驅動成長 台灣匹優工業股份有限公司

總經理 傅明仁
台灣匹優工業股份有限公司
企業網址： http://taiwanpu.en.alibaba.com/
總部地點： 新北市
外銷產品： PU原料與製成品加工
自2009年加入阿里巴巴



台灣匹優以PU加工的經營定位，在四大策略和三大品牌的運用下站穩市場，再搭配阿里巴巴獵犬般的商業嗅覺，老將新秀合力打造年營收四千萬美元的出口績效。

做一行，像一行，台灣匹優工業從公司名號就展現專精在「PU」領域的強烈企圖心。

在台灣匹優創立的年代(1986)，聚氨酯類(PU)原料幾乎仰賴進口，再由台灣廠商做加工。但隨著環保材料崛起，成為橡膠和塑膠的替代品，台灣匹優抓準 時機投入原料生產，推出具有耐磨、耐撞強度的三次加工品，幾年內先後在台灣與中國開設三個生產基地，客戶遍及汽車、製鞋、機械、3C電子產品等。


定位PU專業加工，建立快速交期

台灣匹優提供給客戶準確的原料建議、模具設計、及生產機器的推薦，以最快的時間提供樣品給客戶確認，進而大量生產滿足客戶需求。目前該公司的主要產品包括灌注型CPU、熱塑型TPU、鞋膠ADHESIVE、熱熔膠HOT MELT、空壓管、傳動皮帶等PU製品。

台灣匹優在經營原料供應的競爭力，要屬「快速交期」。透過在30多國佈建的代理通路和倉儲中樞，任何地區的買家下單，都能在最短時間出貨送達客戶；尤其是印度、土耳其和巴西幾個需求量大的地區，更是備足庫存，隨訂隨送不等待。

而在製成品方面，台灣匹優則有兩地策略。「當客戶要求更精緻的產品，就得放在台灣開模與生產，成本雖高但利潤也好。」總經理傅明仁說，「單一品項的大量訂單，由無錫工廠量產供應；需要少量多樣、技術層次較高的產品，則由台灣工廠生產。」

擴展新興市場，突破技術挑戰

台灣匹優的業務拓展一直都仰賴參展方式，頻率高達每月兩次，全年參展60多國，從東南亞、中東、非洲到北美，有工業展覽的國家都不錯過。但這個做想法在啟用阿里巴巴國際站後有了新轉變，現在除了德國和上海的塑膠產業展，更多營銷資源都放在網路。

自2009年以來，台灣匹優在五年間把觸角延伸到以往展覽未曾到達的國家，先後在南美、非洲和中東開闢通路中樞。「網路是一刀雙刃，可以讓我們有更多曝光 率、吸引潛在客戶，但也讓買家快速找到更多供應商。」傅明仁直言要用自己的長處，建立客戶的信賴，如果想要創造領先，必當勇於接受挑戰。

在台灣匹優成功接受挑戰的代表範例，要屬油管清除器的零件。這是一家歐洲客戶上門尋求代工合作，但要求要有歐洲製造廠的品質水準。起初台灣匹優發現技術難 度太高，因為兩方的機器質量不同，無法承諾有同等成果。但傅明仁鼓勵研發團隊何不趁此機會接受挑戰，一方面說服對方提供歐廠的機器細節，同時投入研究原料 內容和機械的特殊性，最後的製作品深獲客戶認可。

「我們在決定投入研究時，有個配套請求，對方要同意做技術轉移，我們才接這筆代工生意。」傅明仁樂見結果皆大歡喜，歐洲客戶獲得平價質優的零件，台灣匹優在研發大突破，增強團隊的信心。當然，最大的收穫是這家客戶穩定成為重要的營收來源，一年訂單金額高達一億台幣。

另一個突破挑戰的案例是在巴西買家要求下，研發出水性的環保膠水，以兼具油性膠水的強固度，讓製鞋過程更低污染、保護作業人工。

有優廉走，四大策略全面競爭

在迎向全球競爭中，傅明仁提出四大經營口訣，搭配三個品牌－高階(TPUCO)、中階(APU)和入門級(KPU)，靈活驅動台灣匹優的穩定成長。他歸納 四個爭取訂單的策略──獨特性(人無我有)、卓越性(人有我優)、物美價廉(人優我廉)、不淌渾水(人廉我走)，同時也啟動三個品牌迎戰不同定位的市場對 手。

傅明仁明瞭企業要持續領先同業，產品技術的創新不能少，也是在新市場萌發初期搶得商機的關鍵。他說，「目前我們研發出更具耐燃、抗菌和導電能力的產品，就是要以人無我有的優勢，拉開與競爭者的距離。」

說到「人有我優」的卓越策略要以爭取日本市場最具代表。傅明仁說，「要在中國與韓國的競爭中脫穎而出，產品價格就算一樣，品質也要更優。加上日本客戶對台 灣的信賴度高於其他兩國，讓我們更有勝算。」至於「人優我廉」就是運用中國工廠量產、成本低的優勢迎戰，但如果發現某塊市場已經拼到無利可圖，也不會戀棧 而「人廉我走」。

2012年，台灣匹優創下四千萬美元的營收，新客戶的增長率高，當中有10%來自阿里巴巴的買家。在善用阿里巴巴後台數據管家提供的統計資料，該公司更加 瞭解從點擊來源國、關鍵字曝光率的趨勢，加上全球熱搜詞的時時更新，讓傅明仁肯定，「阿里巴巴有通天本領，像獵犬般找到獵物，是我們的好夥伴。」

◎網路外銷三建議 (台灣匹優工業，傅明仁) －深入掌握電子商務的本質，運用得宜將如虎添翼。 －客戶導向，不要避門造車，以客戶的角度想事情。 －做出好品質與好服務，把客人當做朋友。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：Dr. Hu胡博士：平價醫美創造億元傳奇

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

Dr. Hu胡博士：平價醫美創造億元傳奇

總經理 李素華
上大能科技有限公司(Dr. Hu品牌)
企業網址： http://dr-hu.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市
外銷產品： 面膜、精華液、足膜、眼膜和造髮等美容品
自2011年加入阿里巴巴





醫美保養品的後進品牌以高性價比的美容產品，在線上與電視購物通路創下營收佳績。近兩年更投入阿里巴巴，開展原料與半成品的OEM業務，並以完備的行銷支援協助海外代理商快速開賣，開創新商機。

「超商取貨第一名」、「團購面膜第一名」！在台灣網購通路銷售的面膜百百款，總部設於台中的「DR. HU胡博士」有甚麼本事，在美妝保養品的一級激戰項目脫穎而出呢？要探索這個答案，得先瞭解胡博士其人其事。

擁有日本大阪大學生技博士專業的胡繼云，在2008年偕同妻子李素華，創立以平價醫美為目標的保養品事業，在台中成立研發中心和生產基地。

然而，MIT的醫美品牌林立，從低價到高檔都有，後進品牌要有對的定位、對的產品切入，才有出頭機會。有技術、懂配方的胡博士，發現面膜是消費群眾最廣、門檻也低的品項，就決定以面膜做為創業的首發產品。


美容不分景氣，平價才是王道

胡博士面膜的特點在於掌握獨特的原料與配方，頻頻發表性價比高的產品，並推出市場少見的「100片」量販單位、每張均價不超過10元，吸引面膜耗用量驚人的消費者。

以玻尿酸面膜為例，胡博士不採用提煉自動物的原料，而是選由黃金海藻的淬煉成果。黃金海藻是一種植物性的玻尿酸，生物活性高，製作成高濃度的保養品的成本，只需一般動物性玻尿酸的五分之一。

公司創立五年多來，營銷通路鎖定線上購物賣場和電視購物頻道，產品種類也從面膜擴展到精華液、足膜、眼膜和造髮等。李素華指出，「愛美是天性，經濟景氣再怎麼低迷，消費市場仍會成長，只是消費者這時候想要性價比更好的產品。」

於是，胡博士採行的平價醫美路線，創立五年來，每年成長率都超過20%，去年(2012)總營收突破一億元台幣；七成由內銷市場貢獻，三成來自外銷訂單，其中 阿里巴巴國技站是胡博士的重要海外市場門戶。

投入專職外貿，樣品攻勢奏效

不過，胡博士操作國際站一開始並不順利。「第一年我沒有太在意操作問題，在呈現品牌理念的規劃缺乏適當的策略，成績並不理想。」李素華直言，「我直覺歸咎 於平台的效果不好。還好阿里巴巴客服人員不放棄，安排我去參加相關的訓練課程，才發現自己平白忽視這個寶庫太久。接著我又聘請專職的外貿人員，加上親身投 入，擬定營銷策略，才看到開花結果。」

學而致用、積極投入後，胡博士果然開啟一扇新窗。截至2012年，阿里巴巴國際站的訂單金額約佔總營收的15%，約為三千萬台幣。

「外貿業務屬於細水流長，要有耐心，我們增加曝光率、吸引客人上門後，就要步步抓緊。」李素華分享她的策略，「一旦接到買家的詢盤，就提供樣品讓他們實際 摸到、用過，客人提出問題也耐心解答，盡可能把客人引導到小量試單。因為產品的性價比高，試單過的新買家有20%會成為穩定下單的客戶。」

行銷支援完備，海外代理快速啟動

就這樣環環不鬆懈，胡博士透過阿里巴巴成功在新市場建立了品牌產品的代理通路，同時也首度承接OEM/ODM業務，把不少自家配方的成品或半成品，銷售到其他國家，包括護唇膏、睫毛膏、一分鐘纖維式髮粉等。

李素華認為要在海外擴展品牌，代理模式是當前適合的選擇。而在爭取代理商方面，她提出「不動腦、不動口」的原廠服務支援。「簡單講，我們提供海外代理商完 整的營銷資源；從每個系列產品的定位、營銷策略，到網路店鋪的視覺呈現、產品文案與圖片，都有一套教戰手冊。代理商只要按表操課，就能在最短時間開張做生 意，而我們無論在哪個國家或市場，也都能傳達一致的品牌溝通。」

例如，香港有家經營精品業務的公司，同時有實體通路和網路門市，李素華直接派駐一組銷售團隊，在最短時間內讓「Dr. Hu」的品牌在兩種通路都上架開賣，台灣哪個產品賣得好，香港就緊接上檔販售，照樣熱銷。另外，馬來西亞有家連鎖藥妝店引進胡博士的全系列產品，因為品項 多、話題不斷翻新，很快就引領當地美容市場的風潮。

李素華懇切提醒，「阿里巴巴是開拓國際市場的最佳營銷通路，但也要用心認真經營才會有好成果。特別是平台的操盤人最好是企業主搭配專職經理人，制定一套精準的營銷策略，把品牌的理念與定位傳達給網路每一端點的潛在買家。」

◎網路外銷三建議 (Dr. Hu，李素華) －建立公司品牌的核心價值。 －組織專職的營銷團隊，有人力物力的實際投資。 －設立一個國際指揮中心，整合相關資源(研發、營銷和客服)。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：忠興行：把重金屬廢液變身有價化學品

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

忠興行：把重金屬廢液變身有價化學品

總經理 黃裕峯
忠興行忠興行股份有限公司 / 喬旭化工(Cashihor品牌)
企業網址： http://cashihor.en.alibaba.com
總部地點： 高雄市
外銷產品： 化學品
自2011年加入阿里巴巴



專做高汙染資源回收的化工廠，以自行研發的重金屬廢液處理劑和客製化回收流程，提供電子產業有效減廢；並把廢液處理後所得的化學品，再運用於製革、礦山和農業領域。忠興行更以質量俱佳的堅持，成功開拓歐洲和南美洲市場，贏得期望的長期穩定新客源。

許多工業品的生產過程都離不開電鍍作業，而清洗電鍍產生的重金屬廢液，早就不是讓人聞之色變的高汙染。設在高雄大發工業區的忠興行集團，就是把廢液變成有價化學品，供應皮革加工、礦產冶鍊和農作施肥的資源回收專家。

忠興行成立於1968年，專營分析試藥、理化儀器，供應給研究機構、學校實驗室、以及工廠研發部門使用。到了1975年投資設立喬旭化工，跨足廢棄物處理再利用的事業。
 
重金屬廢液　變身有價化學品

忠興行經手的廢棄物是吸收有毒氣體H2S(硫化氫)的廢鹼液及電鍍業、電子業製造過程中產生的大量重金屬廢液。這些廢液加入特殊研發的處理劑後，可分解出 數種化學原料和再用水。其中，硫氫化鈉(NaHS)、硫化鈉(Na2S)與硫酸銅(CuSO4)等原料，可用於皮革加工、礦山冶鍊和農作施肥業等領域，而 處理過的再用水已無毒，常提供給工程或環保灑水車使用。

主持忠興行生產事業的喬旭化工總經理黃裕峯表示，「廢液的來源完全要看客戶的產能而定。他們產出得多，我們就有多一點貨源，而且要買就得全數收購，不容打折。」

但隨著中國製造業的崛起，加上外銷需求越來越多，忠興行於2004年在江西九江創設新工廠，增加廢液收購來源。目前，化學品的每月產能突破二千噸，主要供應台灣以外的客戶，至於內銷訂單則繼續由高雄大發廠負責供貨。

製革業是大宗　尋求開發客戶效率

雖然生產線必須跟著原料來源跑，選擇適當的地點就近增設生產基地，但忠興行的銷售主力仍擺在台灣，而且運用網路平台大做全球生意。目前，該公司的化學品有七成走外銷，客戶遍佈四大洲，從日、韓、紐、澳、美到巴基斯坦，還有礦山林立的非洲剛果。

由於皮革加工的生皮脫毛過程中，需要運用石灰和硫氫化鈉予以膨脹、定型革面。製革業自然成為忠興行的主力客源。要打入這個產業，每年香港、上海的皮革產業 展覽、各國外貿協會、經濟辦事處，都是挖掘皮革加工廠的重要管道。黃裕峯直言，「有了名單，得逐一拜訪，耗費很多時間金錢、效率偏低。但在2011在加入 阿里巴巴國際站後，情勢大為逆轉。」

運用網路行銷　精準客戶帶來商機

其實忠興行在設立九江廠後，就聽聞過阿里巴巴這種新商務管道，但因為當時九江只負責生產、並沒有介入銷售業務。直到阿里巴巴在台成立分公司、推廣國際站會員後，
忠興行才決定運用網路行銷管道，開拓新客源。

黃裕峯肯定阿里巴巴帶來的潛在客戶精準度很高，詢問的內容都能直指產品的細節，看得出是行家，而且「十封詢問函最後有八封是對的客戶」，效益讓人滿意。

忠興行也採用阿里巴巴的「外貿直通車」服務，廣設不同關鍵字、360度全方位提高搜尋結果的排名，以增加公司的能見度。例如，有個加拿大客戶就透過「皮革化學品」的關鍵字找上門，並讓忠興行知曉這些化學原料另有新應用，做買賣長知識。

獲得新客源　行銷遍及五大洲

國際站是讓全球買家看得到忠興行的大門戶，也確實帶來前所未有的客源。例如，智利客戶接洽約一個月，有了第一筆訂單，現在每兩個月就續單，成為穩定採購的客戶。另一個俄羅斯客戶也是先小量試單後，目前以每個月四十噸的採購量成為忠實客戶。

還有一家比利時客戶在非洲投資礦場，以往所需的硫氫化鈉都向中國大陸採購，但試過忠興行的產品後，決定大量轉單，光是2012年七月就採購高達120噸。這個客戶的加入也補齊了忠興行原先在歐洲還沒有客戶的缺口，真正行銷遍及五大洲。

為什麼比利時客戶會轉單呢？原來對礦山工廠來說，硫氫化鈉可以沈澱礦漿中的銅離子，阻止銅離子對閃鋅礦的活化，而且硫氫化鈉對於透過黃藥浮選的銅鉛混合精礦，也有脫藥效果。

比國客戶的礦山發現，以往使用的中國大陸硫氫化鈉常發生品質不穩定。「客戶要求出口供貨的硫氫化納原料需要通過SGS檢驗合格，但原先的供應商常提供了認 證資料，卻出口另一批未經檢驗的原料，導致在冶礦現場發生種種問題。」黃裕峯指出，「但忠興行的供應有信用，質量俱佳。客戶試用第一批滿意後，就接連下 單，變成穩定的好主顧。」

質量俱佳受肯定　重視穩定客戶關係

啟用阿里巴巴國際站之後，忠興行不需要再透過貿易商的中介，直接找到新客戶做生意，顯而易見的好處就是增加公司的營收利潤。

黃裕峯分析客戶想要的不是最低價、而是物超所值的產品。他表示，「我們這一行說來是穩定成長的產業，縱使全球經濟有起伏興衰，我們受到的影響並不顯著。也 因為忠興行一直堅持品質，即使面對削價競爭的情況，客戶仍會多花一點錢、採購品質穩定的原料，讓後續的加工不出錯，才能完成優質的產品，銷售營利。」

忠興行做生意很重視客戶的信用度，力求維持長期穩定的客戶關係，對於大金額的短單或急單總是保守以對，以免業務比重過度集中在一個籃子裏，增加營運風險。 黃裕峯接著表示，「我們的經營信念追求長期穩定，優先會照顧老客戶，透過網路前來接洽的客戶，還得看我們的產能，有貨才能成交。」

不過，忠興行也體認，既然運用網路行銷將帶進更多商機，產能自然也得跟上腳步，也必須掌握更穩定、能增長的進料來源，否則空有訂單在手，也無貨供應。為此，該公司已計畫將在大陸新覓廠址，擴大產能，力圖改善供不應求的問題，以提供更完備的客戶服務。

◎網路外銷三建議 (忠興行/喬旭化工，黃裕峯) －產品重要，服務更重要。 －網路平台不可缺少，慎選適當，事半功倍。 －不要放棄任何一家客戶，盡力滿足他們的要求。

 
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：元揚飲冰室經營錄：左手賣設備，右手供原料

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元揚飲冰室經營錄：左手賣設備，右手供原料

業務經理 謝祥文
元揚企業有限公司(Yuan Yang品牌)
企業網址： http://yuan-yang.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市萬華區環河南路一段19之1號
外銷產品： 食品機械
自2011年加入阿里巴巴


專業的MIT餐飲設備和原物料供應商，結合整店經營的規劃設計服務，透過阿里巴巴成功開拓熱帶國家的新客源；在客戶由小而大的成長歷程中，扮演堅實的軟硬體服務角色。

台灣的手搖茶飲是日常飲食文化的一大特點，連今年在台灣掀起熱潮的義大職棒球星曼尼，也常被目擊手不離杯；而由高價芒果冰帶動的冰品名店，更是吸引大批觀光人潮必定朝聖。

做飲料或冰品都需要高效能的營業用設備，位於新北市的元揚企業就是箇中的研製好手。該公司總經理蔡文鴻在1990年代就投入餐飲業，先是從事冷凍設備，而後轉進食品機械，到烘培餐點所需的爆玉米花機、鬆餅機等。

自行研發，主攻MIT餐飲設備

為維持產品的最佳品質，這些自行研發的餐飲設備大多由台灣工廠生產製造，另外也針對國內市場的需求而引進國外知名品牌的設備，如營業用烤麵包機和咖啡機。除了營業設備之外，元揚的專業也展現在開店的規劃服務力。

「我們的產品完整度高，大凡客戶要開一家休閒咖啡店、手搖茶飲或冰品店需要的設備和原物料，都能全方位供應。」負責外銷的業務經理謝祥文說，「客戶想要開店，只要提得出菜單，我們就有辦法供應所有原物料和設備。」

除了這種「左手賣設備，右手供原料」的硬體實力外，元揚也協助客戶打造鮮明的店鋪品牌識別。以開義大利麵店為例，元揚供應各種面料、煮麵機、飲料製作設備等，並在開店做生意。


由小到大，伴隨客戶成長

元揚在2012年營收超過二億元，其中自有品牌約有六成貢獻，另外四成以客戶指定貼牌方式銷售。總營收中有85%是內銷，對於海外市場的開拓一直都審慎行 動。謝祥文直言，「我們原先對外銷業務比較保守，早期去海外參展、刊登外銷雜誌，也加入一些免費的B2B電子商務平台。但這些行銷管道顯然沒對準到我們的 產業，業務效果不理想。」

然而，元揚在這些摸索過程中也明瞭網路通路勢在必行，在2011年加入阿里巴巴國際站，期望藉助知名B2B電子商務平台再一次重新發動外銷攻勢。這一回，果真成績斐然，最近兩年(2012-13)的外銷業績成長率都超過40%。

謝祥文說，「我們新開發的客戶以東南亞和熱帶國家為主，從香港、印尼、泰國到印度與中東，因為氣候炎熱，最受歡迎的產品要屬冰沙機、雪泥機與飲料機。」

在這些新客戶當中，元揚一次次以優質產品與專業服務，協助客戶發揮「由小做大」的成長動能。例如，有剛創業的澳洲買家一開始買了四台冰砂機，後來連鎖店一 家家開，接續的訂單就要求貼牌銷售，連帶彩盒、說明書都要客製設計，目前的訂單量都以一百台起跳。雷同的故事也發生在另一家澳洲客戶，在他們由一家店面擴 展到五家店鋪的成長過程，都仰賴元揚提供的各種貼牌飲料製作機器。

另一方面，元揚也隨著國內客戶跨足海外擴點，延伸他們的業務觸角。謝祥文說，「像CoCo都可茶飲、貢茶等飲品連鎖店前往馬來西亞、香港和新加坡佈局時，也會採用熟悉的機器設備，因而給了我們類似外銷的商機。」


品質取勝，支援客戶海外擴點

談到競爭力問題，謝祥文直言品質最重要，「尤其當我們的產品價格大約比中國製高出四倍，靠的就是穩定的品質、超低故障率，才能贏得客戶的肯定。」此外，元 揚另一個經營優勢在於完整的原料供應實力，讓客戶不但買機器設備，也能一次購足作生意需要的原物料，完整供應客戶營生必要的物資需求。

身兼平台的操盤手，謝祥文肯定阿里巴巴平台容易操作的特性，版面更換容易，後台的數據管家統計出點擊來源國，得以掌握買家的來源和喜好。他肯定，「阿里巴巴讓我們以有限的金錢，創造無限的商機。」

◎網路外銷三建議 (元揚企業，謝祥文)
－展現品質，擺脫價格戰。
－發展自有品牌為主，代工為次。
－選擇合適的B2B平台。

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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：承鋒揮灑水轉印，立體曲面化妝師-承鋒智慧股份有限公司(Sage品牌)

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承鋒揮灑水轉印，立體曲面化妝師-承鋒智慧股份有限公司(Sage品牌)

承鋒揮灑水轉印，立體曲面化妝師

總經理 陳宏圖 

承鋒智慧股份有限公司(Sage品牌)
企業網址： http://chengfengs.en.alibaba.com/ 
總部地點： 台中市神岡區豐洲路689巷30號 
外銷產品： 水轉印設備、紋路材料、整廠輸出服務  自2008年加入阿里巴巴

在全球不到十家的水轉印專業廠商中，承鋒結合機器設計、紋路研發和技術輔導三管齊下，搭配阿里巴巴的平台綜效，開創年營收超過三億元的營收記錄。

「手機、平板電腦、機車、汽車、帆布鞋、廚具」，這些物品要從樸素的原色變身繽紛色彩時，不約而同會藉助一個共通的技術──水轉印塗裝。

台灣中部的承鋒智慧公司就憑藉這項先進技術，從機器設計、紋材開發到整廠輸出三管齊下，成功在全球市場建立難以撼動的根基。


品質力，建立競爭高門檻

水轉印技術突破傳統印刷技術(如熱轉印、移印與網印)只能使用在平坦表面的瓶頸，可塗裝在凹凸曲面、複雜造型與死角，廣泛應用在3C、汽機車、鞋具和廚具等領域。

1995年，承鋒總經理陳宏圖前進中國市場，運用技術行銷策略，成功打入3C與家電廠商的市場，陸續累積達三千家客戶，許多汽車的內飾板都採用承鋒的水轉印製作出精美的紋路。

相對於其他水轉印產業的競爭者，承鋒自豪的競爭力讓他們一路暢通，幾乎沒有對手。「最主要的還是品質力。」陳宏圖細數如何一步步打造競爭的高門檻，「我們採用食品級的油墨、德國製印刷設備，更特別的是紋路材料(膠膜)的高層次逼真感。」

目前在紋路材料的清單上就有三千多種選擇，從自然木紋、大理石紋、碳纖維紋、電腦合成的設計紋，到石材紋、皮紋及其他幾何紋路等，客戶的選擇極為豐富。而新研發的3D印製紋材更將改變以往平面紋路材料缺乏觸感的問題，預期將在市場掀起新風潮。


國貿團隊，分時區抓緊客戶

除了優質產品外，承鋒在銷售服務的細膩度，也是走低價路線的同行遲遲難以超越的障礙。「我們能在中國累積三千個客戶，全世界佈建五十個銷售點，都因為客戶寧可多花點錢，也要買承鋒的產品。」陳宏圖說。承鋒全球五十多個銷售據點，早期靠著雙腳勤走、展覽跑攤加上外銷雜誌廣告慢慢累積，但大部分侷限在華語地區。這個現象直到加入阿里巴巴國際站才有顯著的突破。

雖然早期使用阿里巴巴中國站後，承鋒就發現平台的買家媒合度比較精準，但直到2008年進入國際站，才打通其他語系的市場，尤其是來自金磚三國(巴西、俄羅斯與印度)的新客源，更讓他們能進一步實現市場分散的策略。

承鋒經營全球市場有一套戰術，「分時區、設國貿專員」是其中一招。這支團隊分六大時區作戰，從回覆詢盤、解說產品、接洽報價到售後服務等都一手包辦。陳宏圖說，「擁有水轉印的整廠技術與服務的公司，全球不超過十家。而我們承製過許多大品牌的記錄，也在洽談過程中加深新買家的信任感，得以最短時間談妥訂單的條件。」


整廠輸出，打造最佳良率產線

承鋒還有個業界少見的整廠製程技術輔導服務，透過一批經驗豐富的工程師提供技術轉移，協助客戶打造最佳良率的生產製程。曾經有家印度客戶做塑膠件給汽車廠，後來知道承鋒的碳纖維紋路產品，就先採購試作，而後獲得豐田汽車的訂單。

「不過有訂單才是考驗的開始。他們需要專業的技術輔導，打造最高良率的生產線。」陳宏圖說，「找上承鋒後，我們花了45天設計生產出客製設備，60天後讓客戶開工生產。這就是我們最大的競爭力，當其他同業還在賣設備和膠膜時，我們已經靠整廠輸出服務，遙遙領先。」

此外，承鋒也針對像印度這種設備進口高關稅(50~60%)的國家，遴選授權代理商，採取整買零賣的銷售模式。「代理商只要採購一台機器後，我們就授權在當地生產相關的零配件，組裝出後續可銷售的機器，但紋路材料還是由台灣全數供應。這麼一來，當地代理商得以降低成本做生意，我們也從軟硬體獲得該有的利潤。」


差異化取勝，締造客戶雙贏

陳宏圖進一步發現，水轉印技術也能成為客戶建立差異化競爭的好素材。他說，「我們曾經有客戶三年前詢盤、拿樣品測試過後就沒消息。後來又出現時才知道，景氣好的時後，不用水轉印也有生意做；但景氣不好，就容易淪為價格戰，這時候客戶就想以承鋒的水轉印產品拼出市場區隔。」

在透過阿里巴巴拓展全球市場後，承鋒穩健擴展市場到東歐、北非和中東地區，市場分散的效益甚至把經濟不景氣的衝擊降到最低。2012年，承鋒以阿里巴巴搭配一年五個國際展覽，創下超過三億元的營收新記錄。

「立體曲面的塗裝技術可以一賣20年沒被取代，我們證實了轉印技術沒有夕陽的危機。而且放眼世界，還未開發的市場還很多。」陳宏圖直言，「而阿里巴巴像似活神仙，把天涯海角的客戶帶到我們眼前做生意，今天不做就會後悔。」

◎網路外銷三建議 (承鋒智慧，陳宏圖) －專注核心技術，發揮產品價值。 －加強售後服務，提升客戶滿意度。 －選擇適當的B2B電子商務平台，事半功倍。

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：傳統白板商譜寫數位生意經-商裕行實業有限公司(SYH/品牌)

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

傳統白板商譜寫數位生意經-商裕行實業有限公司(SYH/品牌)

傳統白板商譜寫數位生意經

總經理 黃慶隆
商裕行實業有限公司(SYH/品牌)
企業網址： http://white-board.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市霧峰區丁台路557巷32號
外銷產品： 白板、黑板等辦公設備
自2012年加入阿里巴巴



老字號辦公室用品商面對外貿市場低價搶客的現實，運用長年累積的材料開發與生產能力，搭配客製設計和阿里巴巴的門戶通路優勢，成功維繫了事業長青的動能。

你能想像辦公會議室常見的硬梆梆白板，變身成薄薄的弱黏軟膠膜，走到哪攤開寫到哪裡，能擦拭、尺寸任挑？
這是辦公用品老字號「商裕行」的新創意，面對市場激烈的低價競爭，他們活用材料技術改良成熟產品，經營阿里巴巴網銷門戶，有效擺脫激烈的價格戰，另闢獲利空間。

創立於1989年，商裕行專做辦公設備的「板製品」，舉凡白板、磁石、展示板、黑板、軟木公佈板、相關用筆與清潔液，從產品設計到生產一條龍。在最初十年，商裕行總經理黃慶隆主攻內銷市場，憑藉平價質優的特點，成為萬客隆連鎖大賣場唯一的白板供應商。


研製MIT材料，累積客製能量

1995年，商裕行與外銷貿易商接觸開始供貨，雖然訂貨量可觀，但原料要進口、生產成本偏高，利潤反倒不盡理想。這個瓶頸促使黃慶隆下決心發展MIT的材 料，「但要做到日本進口鋼材同等品質，製程穩定性的門檻很高。」他說：「當時在台灣沒有人懂，我們拉著上游協力廠反覆試驗，整整花了三年多才有穩定的產 量。」

在突破白板鋼材和表面處理的技術後，商裕行的產能大躍進，好品質加上高生產效率，讓業績穩定成長，直到中國廠商的價格戰大舉來襲。

雖然當時有些客戶轉向中國採購、同業也對西進躍躍欲試，但商裕行評估外移設廠的景況，只因為廉價的勞工成本並沒有長久的優勢而按兵不動。選擇續留台灣也要拿出新對策。

面對經營史上的第二次關卡，黃慶隆的對策出人意表，他以中小企業罕見的「設計能量」對抗低價競爭。他說，「以往我們以標準款產品為重，生產效率是主要競爭 力；現在我們得進一步把這些年累積的材料知識和經驗，轉換成發展客製設計的資產。」現在走進商裕行的展示間，白板用材的範圍多樣，從木質、紙、黏貼式白板 膜、鋼材、玻璃，單色之外也有彩色產品問世。其中，日本客戶提出創意點子和產品規格，商裕行協助選用材料、造型設計到生產，這種新模式順利在日本市場取得 不錯的成績，產品線也擴及到運動用品的戰術板等用具。


打入日本市場，加重設計產值

而開闢客製設計品路線的策略，也隨著商裕行在2012年轉進阿里巴巴國際站，開拓新客源時，成為詢問度很高的亮點。

黃慶隆把阿里巴巴看做「多一個接觸客戶的窗口」，再小的詢盤都耐心回覆，尤其設計品需要時間推介給客戶。他說，「曾經有位馬來西亞老師上門接洽，光是設計稿就來回修改很多次，看起來並不是大生意，但每一次都是我們發展客製設計的經驗累積。」

商裕行發揮設計生產能量的重要里程碑之一，就是打入講究精製品質的日本文具市場，相繼成為老牌文具公司的供應商，也打入日本大型文具購物網，讓自信的MIT辦公用品成為有競爭力的代名詞。

「網路詢盤的客人不會馬上有訂單，而且要拿標準品比價，阿里巴巴多是低價供應商。」黃慶隆說，「我們的設計與生產能力才是優勢，很慶幸也收到效果，逐漸拉回這兩年受到價格因素而流失的營收，目前設計品的業績比重約有三成，由阿里巴巴買家產生業績約佔總營業額的10%。」


延伸全球觸角，回歸研發熱情

近兩年來，商裕行透過邀約不錯的買家精準度，成功開拓了新市場，也從中歸納出客戶的喜好與習性，做為後續市場開發的重要情報。例如前三大客源當中，美國的 連鎖賣場偏向採購標準品，南亞的買家大多是新創公司，規模小但數量多，而來自俄羅斯的詢盤信則讓商裕行的觸角延伸到東歐地區。

不斷推陳出新的產品，讓阿里巴巴買家登門瀏覽時，總能看到新鮮貨。這當中黃慶隆對研發設計的熱情是最大的支撐力，他說，「在這一行做了20多年，開發新產 品一直是我的興趣。」像新開發的軟膠式白板膜，在20多前曾在日本看過，但直到現在才找到台灣的化工廠有穩定的原料供應，製成商品量產。

每逢重大經營抉擇，都能謀定後精準出擊，把20多年的老字號推向潮流的頂端，繳出一次次的好成績，黃慶隆肯定說，「有阿里巴巴這位可信賴的事業夥伴，我們對未來仍是充滿信心。」


◎網路外銷三建議 (商裕行實業．黃慶隆)
－發揮台灣品質精緻、實用的特點。
－讓客戶知道專業、非低價製造商的價值。
－公司要充滿活力、不斷創新。

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：精製銅鑄管 水流通暢樞紐-喻勝實業有限公司(OY/品牌)

Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

精製銅鑄管 水流通暢樞紐-喻勝實業有限公司(OY/品牌)

精製銅鑄管 水流通暢樞紐

業務經理 張景文
喻勝實業有限公司(OY/品牌)
企業網址： http://yobronze.en.alibaba.com/
總部地點： 彰化縣和美鎮雅溝里南陵路502巷140號
外銷產品： 工業、建材、銅鑄管配件
自2009年加入阿里巴巴


創業30多年的銅製品研製公司，展現小而美的台灣中小企業特色。一方面成功推出OY品牌，主攻標準品市場，建立營收主線；另一方面展現技術能力，有效提出解方，爭取到穩定的OEM新客源，突破低迷景氣、開創佳績。

位於彰化和美鎮的喻勝實業，是一家專業的銅器產品設計與製造廠商。1979年成立後，創辦人張土墻專營銅器翻砂鑄造的代工與加工業務，到了1994年擴展開發銅製成品。2004年，第二代接手公司經營後，開始推動業務轉型，成立「OY」品牌並投入外銷事業。

喻勝的銅製管配件通常應用於工業和建材領域，也是衛浴設備的重要配件，做為牆壁內水管與水龍頭之間的銜接管配件。這些產品在國內大都經由水電材料行及批發商銷售，每月700多萬台幣的營業額，約佔總營收的六成。


從鑄造到裝配，一條龍展現高效率

負責外銷業務的經理張景文，在2005年把自有品牌產品推廣海外。經過不斷參展、開拓，逐步建立一些穩定的客群，也摸索出不同市場的產品偏好；例如，歐洲 客戶常買螺紋式管配件、美國買家喜歡焊接式的銅管配件、東南亞偏好銅與塑膠混搭的配件，至於透過貿易商出口到日本的產品，大多是翻砂鑄造的半成品。外銷市 場含括北美、西歐、中東、東南亞和日本等地。

在經營銅鑄管配件三十多年來，喻勝累積出一條龍的製程優勢，從鑄造、開模加工、裝配到品管，所有核心製程都在自家工廠完成。張景文表示，「一旦客戶想要變 更設計圖，我們就能快速處理，提高服務效率，也更有效控制成本。」另一方面，喻勝也透過「少樣多量」的訂單承接模式，吸引更多客戶上門，加上交貨速度快， 讓客戶縮短產品上市的時程。

雖然強調一條龍的製程，但喻勝的員工卻不到40人，因為每個製程環節都有熟練的師傅，精準控制生產品質。而為了加強海外客戶在銷售「OY」產品的品質說服 力，喻勝也積極投資爭取國際品質認證，已在生產製程取得ISO 9001:2008標準，也於2009年初申請德國DVGW和加拿大CRN的認證。


賣品牌有斬獲，秀技術拿OEM

2004年，喻勝開始參加國際展覽，從美國五金展到德國廚具衛浴展，都投入不少經費，但參展與參觀的人潮卻越來越少。直到2010年加入阿里巴巴國際站才擺脫低潮，看到外銷新商機的曙光。

兩年多年，阿里巴巴買家的熱門詢價產品要屬羅紋式管配件、焊接管配件，還有抽水馬達的進水系統。這些訂單都是直接採購OY品牌的標準產品，讓該公司很順利開拓北歐(瑞典、挪威)、東歐(立陶宛、俄羅斯)和非洲(埃及)等地的新客源。

另一方面，國際站買家帶來的OEM訂單，也讓喻勝有機會展露他們自信的技術能力，一次次接下高難度的客製化挑戰。

例如，有位瑞典進口商在詢價、收到報價後二個月，親自飛到台灣彰化參觀喻勝的工廠，雙方仔細討論產品規格與細節，一個月後就接到訂單。第一批2000個管配件交貨後，客戶很滿意，並接下來的四個月內，訂購量不斷增加接近兩倍的數量。

「我們能做成這筆生意，是用技術解決客戶常年的品質問題，讓他們的抽水馬達進水鋁箱更耐用。」張景文指出，「這對喻勝是重要的一步，我們證明自己有能力、也勇於接受挑戰，當有效解決客戶的難題後，他們就會仰賴你，變成穩定的OEM客源。」

類似的情節也發生在俄羅斯客戶身上。這一回還是喻勝擅長的馬達進水系統的管配件。客戶看中標準產品，但數量少(單筆500個)又想變更包裝。「大單小單我們都不放過，雙方從小量交易做起，一直到12個月後，才增長到單筆2000個，實在有苦盡甘來的心情。」


網路熱門詢價，擔綱展覽主力

談到這些年在國際站的經營心得，張景文認為詳盡的買家行為分析最為受用。從詢價來源、產品點擊率和關鍵字等情報，都讓喻勝透過判讀數字呈現的意義，再思考做決策。

張景文舉例，「我們現在去歐洲參展，就知道要拿馬達進水系統的焊接管配件當主力產品，這就是參考國際站歐洲買家的熱門點擊和詢價情報。而且在攤位接待有興趣的買家時，我們也有1~2%的議價空間，目的就是要儘快確認訂單，節省雙方在網路郵件往返的時間。」

這種降價行為並不是純然的殺價，張景文仍要維持既定的獲利率。「於是，我們會想辦法尋找品質不變但價格更優惠的替代材料，同時再檢視既有的製程，找出還能改善的地方。說實話，只要真心想節省1%成本，就一定找得到改良的方法。」

在2012年，即使受到歐債和北美市場景氣低迷拖累，喻勝來自阿里巴巴的訂單金額仍突破20萬美元。「但樹大招風，阿里巴巴流量越大，也代表供應商的競爭 越激烈。」張景文直言，「我們只有持續精進產品與技術能力，提供更靈活的客戶服務效率，也要關注產品關鍵字的優化效果，絕不能有絲毫鬆懈。」

◎網路外銷三建議 (喻勝實業，張景文)
－選擇好的B2B平台，重視買家行為的數據分析。
－關注買家從哪些關鍵字搜尋而來，要跟上市場熱搜詞的腳步。
－網站的產品資訊要精準，並有專人維持時時更新。

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：安心暢飲電解水，盡在IONTECH

安心暢飲電解水，盡在IONTECH

總經理 李啟源
泓記實業有限公司 ( IONTECH/品牌)
企業網址： http://kobelt.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市北區大雅路513號
外銷產品： 電解水機、淨水系統、耗材
自2011年加入阿里巴巴




 

專營電解水機的泓記實業，既重視技術研究，也費心產品色彩與介面設計，將尋常的淨水設備變身成時尚的家居擺設。同樣也用心在拓展海外業務，短短兩年內創造出銷售佳績，並與五個國家建立總代理通路。

因獲贈一台電解水機，而引發研究動機；接著發現這種對人體健康有益的設備，大多是進口產品，進而產生國產化的念頭與行動。這是「IONTECH」品牌創立的緣由。
1997年，IONTECH的總經理李啟源投入電解水機(water ionizer)的研發與生產行業，先後開發出一系列機種，從入門型、經濟型、進階型到豪華型，滿足不同消費族群的需求。泓記實業的產品採用高科技鈦白金 電解槽，通過美國國家衛生基金會(NFS)認證的活性碳隔膜，提供品質的最基本保證。


專研電解技術，重視外觀介面

泓記的創業初衷是想讓更多消費者用得起高貴的電解水機，因此價格走優質平價路線。創立初期以OEM業務為主，替幾家品牌代工生產，就近服務客戶。

電解水質優不優，關鍵在於處理水質硬度的能力。李啟源花了一些時間在台灣南北各地，取水樣本，發現水質硬度差異很大，激發他埋首研究最佳的電解技術。以最 新推出的八吋觸控式機種為例，泓記實業領先市場採用晶片偵測流量，精準計算活性碳隔膜的使用壽命；這項技術已向台灣、日本、美國等國申請專利。

另一方面，李啟源也費心思在機身外觀與顯示介面上做創新設計。推出市場首見的彩色機身，七種顏色任意選購，將淨水器變身成時尚的家居擺設；也率先推出觸控 式LCD介面，建立市場差異性。而為了因應高速成長的產量需求，泓記實業把模具加工和塑膠射出直接納入自有製程，進而在成本控制、產能調節和交貨速度都大 幅提升，形成更有利的競爭條件。


親自操盤B2B，回銷日本增信心

在內銷代工生意站穩腳步後，泓記實業選擇由阿里巴巴出發，挑戰海外市場。一如許多中小企業必經的嘗試摸索期，李啟源親自上過訓練課程後，在第二年親自操 盤，從網站的視覺呈現到產品櫥窗的文案陳述，都散發洗鍊的質感；再搭配購買關鍵字和買家媒合等加值功能，陸續接獲全球各地的詢價信，開啟外銷市場的第一 步。

「阿里巴巴的效果比參展來得好，」李啟源接連耗資參加阿姆斯特丹和美國飲水設備展覽後，比較兩種營銷方式的成效做出結論。而阿里巴巴帶來的詢價買家，經過測試樣品機到下單採購，迄今在日本、墨西哥、義大利與科威特等地都建立代理與經銷的合作夥伴。

其中，打入日本市場是李啟源最自豪的成就之一。「我們的電解槽仍需向日本廠商採購，但現在卻能將電解水機回銷日本國度，客戶來得雖然意外，卻是對泓記實業 產品再次受到重要肯定。」為了順利供銷日本，泓記實業將電解水機送到日本厚生省申請檢驗，前後花了近三個月時間，終於順利取得日本厚生省之財團法人日本冷 凍食品檢查協會的認證，拿到在日本銷售的門票。

這家日本客戶原先在當地有配合的代工廠，但在阿里巴巴找到IONTECH的電解水機，發現處理過的水質符合日本國家標準，品質優、價格卻更經濟。當得知通過厚生省認證後，短短數個月內就採購了數百台機器，鼓舞了泓記實業的技術信心。


佈建品牌代理，抓緊代工商機

中東是淨水設備的新興市場，泓記實業也順利簽約一家來自科威特的總代理，負責周邊幾個國家的經銷販售，業績捷報不斷傳來。而在水質混濁的中美洲墨西哥，也有買家找上門，先是採購一批試單，認可品質、談妥價格後，現在是泓記實業穩定的代工客戶。

事實上，在尋求建立「IONTECH品牌」的海外代理通路之際，泓記實業也重視各種OEM業務的機會。例如，針對訂購量不高的OEM客戶，就提供面板設計和選色等加值誘因，讓客戶收到有自己品牌的產品後，可快速上架好獲利。

要享受這樣服務的門檻不高，只要一次訂購同款式102台，就可指定面板設計，外觀還能挑選顏色。而這一切都不需要收取額外費用，全由IONTECH買單。 然而，做生意將本求利，為什麼可以額外做包裝服務呢？李啟源認為，「客戶有需求，就要設法滿足。我們抓取總數量，用大訂單的包裝收入來攤提小訂單的部分， 是這項服務可以實施的原因。」

李啟源曾經千里迢迢飛去拉斯維加斯參加飲水設備展，成果有限。後來有位美國買家透過阿里巴巴來詢價，接洽後才發現該買家剛去過賭城的展覽，卻沒有發現IONTECH。雖然有兜了一大圈的感嘆，卻讓李啟源真正見識到阿里巴巴帶來的商機能量。

拓展外銷事業才短短兩年，泓記實業目前(2012年)有七成營收來自海外業務，與五個國家簽下總代理、佈建經銷體系。在穩建的成長走勢下，李啟源預期2013年的外銷數量可望增長30%，而先進國家和新興市場將是他下一波的擴展目標。

◎網路外銷三建議 (泓記實業，李啟源)
－選對B2B電子商務平台，是邁向國際市場的第一步。
－參加產業展會，增加品牌知名度和潛在客戶的目光。
－瞭解客戶、真誠對待，不做誇大不實的宣傳。

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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