Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：Elions醫美保養：不動刀就有微整形效果

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Elions醫美保養：不動刀就有微整形效果

總經理 詹淵博
慧璇國際有限公司(Elions安妮絲品牌)
企業網址： http://elionsrx.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市
外銷產品： 美白、抗老的醫學美容保養品
自2010年加入阿里巴巴



瞄準全球女性熱衷抗老或美白的熱潮，慧璇國際以Elions Cosmeceuticals安妮絲皮膚醫學輔助保養品品牌，結合國內外尖端高科技生化科技實驗室技術，不斷提出產品創新與差異化，也力行高效率的客服和運送，在歐美、北歐與中東成功開闢新市場。

醫學美容品是近年很夯的市場。類似時尚流行，某種生技成分會風靡一陣子，再由其他新成分接棒火紅。醫美保養品廠商要能掌握流行成分的來源，研發出性價比優質的配方，才有機會在市場上長銷不敗。

強調「不必動刀就有微整形效果」的Elions安妮絲品牌，就靠著不斷創新和敏捷的客服支援，在全世界的醫美市場闖出一片天。


創Elions品牌，左旋C打響名號

1998年慧璇國際創立「Elions Cosmeceuticals安妮絲皮膚醫學輔助保養品」品牌，以簡單、專業、品質、有效的皮膚醫學輔助保養為發展主軸，結合世界生化科技實驗室技術，運 用先進的皮膚導入系統能讓保養品深入肌膚達到更好的效果，輔助各項術後的保養需求。

慧璇國際的總經理詹淵博指出，「我們的目標是以最簡單有效的方式，達到美白、抗老的效果。這些產品突破一般保養品的效果，不但是醫療手術後的優質修護産品，也不必動刀就有微整形的效果。消費者要美麗，也用得更安全。」

Elions Cosmeceuticals (安妮絲皮膚醫學輔助保養品)品牌創立初期是以左旋維他命C系列打響市場知名度，十年來接續推出科技提拉回春療法、植物幹細胞産品、H G F美白産品、各種濃度的醫療級果酸護膚産品；近期更推出先進的水雷射皮膚更新產品，結合果酸與維生素配方，在溫和的作用下快速有效的同時解決皮膚色素斑 點、蠟黃、細紋等問題。

在主攻品牌事業的同時，慧璇也抓緊國際代工生產的業務，營收比重約五成。內銷走美容沙龍和醫療診所的通路，外銷則銷往全世界的SPA和醫美診所、醫美保養品公司。

東南亞熱衷美白，北歐偏好藍銅胜肽

隨著業務的日益擴張，慧璇也發現傳統業務員的培訓不容易，參加國際美容展的花費又高、與客戶的接觸時間短，實質效益越來越不理想。於是嘗試幾個電子商務平台後，發現阿里巴巴的成效最好，單是詢價後成交的金額就有數萬美元。

數據決定投資，慧璇2010年加入阿里巴巴國際站，三年來與50多個國家做成生意，其中七成的產品都是以「Elions安妮絲」品牌售出。尤其在東南亞市場的嶄獲最豐，歐洲、中東與美國地區也逐步增加交易比重。

詹總經理分析，「東南亞地區是醫美保養品的新興市場。從越南、印尼到馬來西亞的美容沙龍越開越多，當地女性特別熱愛美白保養。我們非常看好這個區域的成長潛力，無論是自有品牌還是ODM業務。」

另一方面，慧璇完整的產品線也讓挪威、冰島、瑞典的北歐買家，快速由小單變大單。詹總經理舉例，「這些北歐客戶一開始都是看中藍銅胜肽保養品，在試單滿意 後，逐漸加碼採購。慢慢地，他們也看到Elions的其他保養品，試用後很喜歡，就增加採購品項。就這樣，這批客戶從數百美元的小單開始，一路增長到逼近 五萬美元的大訂單。」

此外，慧璇與國內外多家生技實驗室緊密合作，除了共同發想研發外，還能滿足客戶特殊需求。例如，某英國客戶要求訂製20%果酸含量的保養品，但在瞭解這款產品要每日使用後，慧璇與實驗室重新建議最安全的比例，重視消費者的專業態度讓客戶接受並大力讚揚。

全產品開創商機，客戶觸角無限廣

截至2012年，阿里巴巴國際站買家帶來50多萬美元的營業額，約佔公司一半以上營收，而且比重持續攀升中。

「相對於傳統參加展覽的成本與回收，現在用有限的預算，可達到最大的廣告行銷效果。」詹總經理檢視這三年來的成果直讚效果很好，「產品的曝光量增大，客戶的接觸面更廣，像是中東與北歐市場，以前根本就不會想到，沒有管道也很陌生。」

例如透過阿里巴巴，慧璇就接觸到杜拜專營精品通路的買家。該名客戶從琳瑯滿目的產品櫥窗中，挑中八成的保養品，首次訂單高達一萬美元，在五星級飯店內開設的直營門市上架販售。

重視親身體驗，結單流程講求效率

慧璇強調「親身體驗是王道」的策略，新買家想要少量試單沒有問題，利用各種國際快捷公司以最短時間將產品送達客戶手中，力求讓客戶儘早體驗、趁早下單。

操作阿里巴巴平台三年多來，詹總經理最常利用即時通訊工具處理客戶留言或信件，而且今日問今日回。這種高效率曾讓一家澳洲客戶在非預期的時間內收到貨，又滿意品質的情況下，快速再下單採購，雙方就此合作愉快。

此外，詹總經理也精心打理產品櫥窗的陳列，並根據各產品的點擊率，調整文案內容，改善曝光成效。「我們目前持續銷售的產品有300多項，有了點擊率分析報表，就能精確掌握哪些產品在市場受歡迎，哪些又有待努力，要調整就有方向。」

◎網路外銷三建議 (慧璇國際，詹淵博) －花時間瞭解電子商務的特性，實際行動投入。 －重視產品品質、創新和差異特殊性。 －客服有效率，運送求快捷，金流重便利。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：秀邦香粉瀰漫中亞非，品牌延續企業生機

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秀邦香粉瀰漫中亞非，品牌延續企業生機

美妝保養品事業部 李小姐
秀邦興業股份有限公司
企業網址： http://showbest.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市
外銷產品： 香粉、眼影、口紅、珍珠膏等美妝保養品
自2012年加入阿里巴巴



一點獨到的眼光、更多無畏的勇氣，秀邦成功在中東、非洲和印度地區，建立美妝保養品的代工事業。而累積20年的產品研發能力和客製服務效率，這一回秀邦審慎擘劃自有品牌大計，也搭上阿里巴巴的商務列車，奔向一級激戰區。

秀邦興業是一家設立在台北市區、超過20年歷史的美妝保養品公司。就像許多典型的台灣中小企業，該公司掌握關鍵的產品研發能力，擁有穩定可靠的生產合作夥伴，抓緊某些海外市場的品牌客戶，敬業又穩當做了幾十年的ODM代工生意。

循著這樣的經營軌跡，如果沒有遭逢金融海嘯、國際景氣的大衰退，或許生意就繼續走下去。但變動，正是商場上恆久不變的道理。

2011年，當出口業務再次出現衰退跡象，秀邦這一回審慎地思量公司的未來走向。做生不如做熟，決定以自己專長的美妝品研發，結合台灣優異的生技製造能量，在代工的舒適圈之外，嘗試自有品牌的經營，為公司尋求新的契機。

眼光獨到，佈局中亞非市場有成

秀邦20多年累積的本事，一是產品研製能力，一是開拓市場的眼光。公司起家的代表產品有粉餅、香粉與口紅，產品看似尋常、卻各有特點。例如，香粉的質地針對濕熱氣候設計，特別受到中亞非等炎熱地區的歡迎；口紅加入螢光成份，擦起來閃亮晶晶，在夜店晚宴與眾不同。

負責美妝保養品事業部的李小姐指出，「秀邦除了在產品善用巧思，建立差異性，也總是去別人不敢去的市場衝先鋒。」不同於國內廠商大多朝向歐、美、日等成熟市場做代工業務，秀邦一步步投入非洲、中東和印度地區，開發適合當地的美妝商品。

在籌備自有品牌計劃的過程中，秀邦這股勇於挑戰新興市場的韌性又再度發揮。李小姐表示，「台灣在生技能量在美容保養品很有優勢，我們想好好運用這個特點，來發展品牌產品。」

在眾多主流生技元素或成份名單中，秀邦運用三種玻尿酸的複合配方，研究出高效保濕精華液，預計在2013年第二季推出「Agrya人間絕色」品牌的處女作。

解讀數據，掌握新市場喜好走向

在籌備新產品之際，秀邦也為品牌業務的通路做了重大投資──加入阿里巴巴國際站，尋求海外買家的全面關注。

李小姐表示，「透過網路搜尋，讓全球美妝品的買家找到秀邦，是我們投資電子商務平台的初衷。」事實上，秀邦是先當免費會員，與買家接觸時發現有些國外客戶 要求供應商要有阿里巴巴金牌供應商(Golden Supplier)的身分才肯做生意，就毅然轉正，運用更豐富的平台功能、開拓前所未有的新市場。

做為國際站的新鮮人，秀邦很快透過後台的數據管家功能，掌握到訪買家的來源，哪些國家對甚麼產品有興趣，對於接洽搜尋上門的客戶有更精準的情資。例如，根 據統計資料，發現前三大點擊來源國的喜好大不同；其中，美國買家偏好珍珠膏、法國客戶中意眼影，瑞典採購者對指甲油情有獨鍾。

說到這家瑞典商對指甲油的執著，李小姐印象深刻。原來瑞典買家收到指甲油樣品後，對顏色飽和度很滿意，但提出「把濃度調淡」的要求，以符合當地消費者習慣的濃度。
李小姐說到，「這是很重要的經驗，市場的差異性就是出現在濃度這樣的小細節。當然我們重新調整配方後，客戶就歡喜下單。」
同樣來自買家的意見還出現在眼影產品，秀邦也順應北歐女性對眼影配件的使用習慣，首度推出有刷子和鏡子的眼影盒，順利取得客戶穩定的訂單。


產品服務到位，反攻歐美市場

除了成功開發新市場，秀邦也在這一年內學習虛擬網路的真實交易互動。例如，在買家需求媒合機制下，阿里巴巴篩選該公司為合格供應商、參與報價。這種認真搭建買賣雙方信任橋梁的做法，讓秀邦無須憂心買家的誠信，得以專注在生意洽談。

李小姐直言，「更棒的一點，是阿里巴巴的客服代表會緊盯著我們的流量、關鍵字點擊率、甚至產品櫥窗文案的搜尋效果，都頻繁給予建議，我們一點都不能懈怠呢。」

「阿里巴巴的買家不只眾多，更有精準的特點。我們以前按著外銷雜誌的名錄，主動寄電子郵件給買家，不是石沉大海(不理會)、就是被退回(郵址錯誤)。」李 小姐比較這當中的差異：「但國際站有更高比例的買家搜尋到秀邦後，會主動送詢價信，積極提出他們的需求，感覺識貨的比較多。」

而這樣的精準度帶來有效接洽，超乎秀邦當初決定投資的預期。透過阿里巴巴而來的業務機會，歐美市場超過中亞非地區，對產品與服務的肯定，鼓舞了整個公司。

20年前，秀邦沒有跨入美妝品的一級戰區，選擇在中東、非洲闖出一番成就；20年後，挾著產品創新與服務的優勢，透過網路商務平台銜接到歐美買家，這一回合秀邦準備好，蓄勢待發。

◎網路外銷三建議 (秀邦興業，李小姐) －選擇精準的電子商務平台，可以低投資獲得高效益。 －參加國際展覽仍有必要，可與電子商務平台相輔相成。 －產品和服務都要做得完善，生意才會長久。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：吉生優化關鍵字 氣動工具鑿出新天地

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吉生優化關鍵字　氣動工具鑿出新天地

業務經理 林宏亮
吉生機械股份有限公司(Gison品牌)
企業網址： http://gison.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市
外銷產品： 氣動工具與相關配件
自2007年加入阿里巴巴


台灣最早投入氣動工具設計生產的機械老牌公司，在網路營銷年代也不落人後，運用關鍵字優化服務，在四千多筆搜尋結果中名列前茅；不但運用自有品牌創造更好的獲利，也證明中高價位產品也能在電子商務平台找到識貨的買家。

要利用B2B網路平台找新客戶、開拓新市場，或許對不少中小企業是「must to do」，但對一個生意不虞匱乏的機械老廠來說，就需要有強力的誘因。以「Gison」品牌行銷氣動工具的吉生機械，就是透過阿里巴巴的關鍵字優化功能，真 實體驗到「找得到我，就有生意」的威力，開展了在網路營銷的新天地。

創立於1973年的吉生機械，早年從事汽車零配件的生產，業務大都經由進出口商銷售到海外，後來貿易商想找一些扳手類的氣動工具，才開始投入相關產品的研發製造，是台灣最早一批生產氣動手工具與零配件的廠商。

累計近四十年來，吉生已發展出多達十多個系列、品項完整的氣動工具方案，供應汽車修護、石材加工等領域的用戶，包括扳手、錘子、砂輪機、拋光機、磨光機、鑽子、起子、注水式氣動工具、拉釘機、拉帽槍、雕刻筆、打釘機等。

優化關鍵字　搜尋躍升Top 5

1985年，吉生為了公司的長期發展，開始成立外銷部門，每年在全球主要的五金工具展覽設攤開發新業務，也在平面外銷雜誌刊登廣告尋求曝光，一步一腳印在歐洲和美國市場建立起穩固的客群。目前年營收超過新台幣三億元，產品幾近百分百都是供應外銷。

就在生意做得風生水起之際，網路行銷的興起帶動供應商在電子商務平台找買家的風潮，吉生自然也不會錯過。一開始自建公司網站，接著在幾個國內的外銷網站註冊試用，但效果普通，直到加入阿里巴巴國際站才有了新斬獲。

吉生運用阿里巴巴的「外貿直通車」優化關鍵字，一舉把搜尋排名拉抬到前五名。吉生業務經理林宏亮表示，「要知道以往搜尋Air Wrench，排名前幾名的都是中國大陸的廠商，現在我們是最快被看到的MIT供應商。」因為更容易被潛在客戶看到，交易機會自然會增加，但這還不夠。

林宏亮進一步關心：「客人用什麼關鍵字找到吉生呢？」阿里巴巴後台的數據管家功能給了這個問題詳細的解答──包括每個氣動產品有多少點擊率？哪些國家的買 家看過？用哪些關鍵字找上門？這些數據報告周周更新，讓吉生密切掌握潛在客群的行為動態，無論是調整關鍵字設定，還是產品櫥窗的圖文內容，都有所憑據，做 生意變得更有效精準。

設計到生產一手包　客製設計不打折

在阿里巴巴經營五年多來，吉生發現即使旗下的氣動工具品項已經多達四百多種，但不同行業的客戶還是常會提出客製要求。例如，石材業客戶因為操作現場的需要，要修改注水式氣動工具的水管出水方向，以利於使用。

這一點難不倒吉生，因為快速提供客製服務是該公司的強項之一，早就建立一套標準作業流程。林宏亮表示，「當接到這類需求後，研發部門就以標準產品為基礎， 修改細部設計、交付客戶確認後，再生產交貨。」因為產品從設計到製造全都在廠內完成，不需假外人之手，因此配合度很高，回應客戶設計變更的效率也不打折， 逐漸累積出一批穩定的客群。

另一方面，吉生也不斷收集客戶的使用意見，精益求精研製出使用更簡單、效能更好的氣動工具。以最新發表的偏光砂輪拋光機為例，採用特殊的防塵結構，研磨時 粉塵不會掉落機器內，加上一道安全扳手設計，壓下才能動作，保護使用者的安全，而免板手裝置也容易拆卸保養。這款新品已申請專利保護，歐洲客戶紛紛叫讚， 可用於木材加工、汽車鈑金的拋光等場合。而另一款石材加工器的新產品更在工具本身下功夫，可以幫助使用者更方便、用更精準的角度施作，而這些動作原先非要 靠專業的老師傅才做得到。

自有品牌佔七成　網路營收比重日增

吉生的自有品牌走中高價位，比大多數台灣同業的賣價來得貴，更別提以低價訴求的大陸廠商。但質量好、交期快的特點長期來也累積一群忠實的客戶，讓自有品牌超過OEM業務，營收比重達到七成。

「自有品牌的高業務比重讓我們有更好的獲利表現。」林宏亮進一步表示，「而且不同於以往與進出口商等OEM客戶做生意的模式，直接面對各國的代理和經銷通路，更能掌握終端費者的使用反應，對未來產品設計是重要參考。」

根據統計，吉生每個月各網站總計接到二百多封詢價信，其中阿里巴巴包辦了三成。林宏亮表示，「在今年(2012)的營業額當中，大約有一成業績來自網路開發而來的新客戶，其中阿里巴巴的買家就貢獻約30%。無疑地，這是個投資效益比較高的電子商務平台。」

◎網路外銷建議 (吉生機械，林宏亮) －選擇流量高、點擊多、投資比較快回收的平台。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：拿趣戰鬥方塊風迷全球 想像無限變化無窮 拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)

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拿趣戰鬥方塊風迷全球　想像無限變化無窮 

拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)

董事長 胡登富
拿趣益智科技有限公司(metal ART品牌)
企業網址： http://taken.en.alibaba.com/
總部地點： 台中市
外銷產品： 金屬方塊/益智遊戲玩具
自2010年加入阿里巴巴


30多年的刀具製造老手，在產業萎縮之際，因緣際會設計出玩不壞、更玩不膩的金屬方塊。一方 面訴求引領玩家潛藏的創造力，訓練手眼協調和思考縝密，另方面也藉此彰顯不會缺一零件就整組報廢的綠色消費意識，成功在全球引發益智DIY和禮贈品流行 潮，開創年營收近一百萬美元的佳績。


如果你是家長，小孩的玩具上手沒多久壞了，修不好只能報廢，是否常會慨歎「玩具這麼貴，又不耐用？」有位老爸碰到同樣問題，卻激起他的創業心思，這就是拿趣益智科技創辦人胡登富的出發初衷。

拿趣的創辦人胡登富原來從事刀具製造，三十多年來熟悉各種金屬的特性和應用。當他動起念頭要開發「玩不壞的玩具」，自然就想沿用自己最拿手的金屬材質。胡 登富表示，「我想做的玩具不只是玩不壞，還要有變化又玩不膩。」符合這兩個條件的研發成果，就是暱稱「戰鬥方塊」的百變金屬方塊。

金剛魔組　玩不壞玩不膩

採用鋁合金、長寬高兩公分見方的金屬方塊，是拿趣生產線的主要製品。比方糖略大的金屬塊可以透過雙頭螺絲銜接組裝出各種模組，再設計成不同造型，當然包括基本的魔術方塊。

這些拼組的造型有動物、車輛、動漫角色，還有燈具、手機座、iPad架等，拿趣官網的題組會不斷推陳出新，只要添購升級包、增加方塊數量，就能有更多元、高難度的玩法，誠如胡登富初始的願景：「變化多端、玩不膩。」

拿趣的戰鬥方塊也深具綠色意識，胡登富表示，「當遊戲產品一旦遺失或損壞單一零件就要報廢，既造成無謂浪費，也不利地球環境。」而拿趣產品的任何零件能隨使用者的想法有不同變化，唯一的限制大概就是自己的想像力。


在包裝跌跤，從包裝新出發

拿趣的戰鬥方塊已取得台灣、日本、中國與美國的專利，並通過歐洲EN71、美國ASTM F963/CPSIA的商品安全認證。年營收近一百萬美元，約有八成收來自外銷業務，行銷遍及全球，德國紐倫堡、法蘭克福等國際玩具展會必不缺席。

然而，這樣的好成績並不是一開始就順遂。但面對挑戰、勇於思考改變，是胡登富得以在金屬玩具界闖出名號的關鍵。

胡登富原始的構想是製作不同主題的大型玩偶，透過國際玩具展開發客戶。當百變方塊首度在展會中亮相，的確吸引眾人目光，「amazing」是胡登富聽到的 最多反應，但買家隨即就點出問題：「包裝不夠吸引力。」而且實際有興趣的買家想要的是容易流通的小包裝，而不是富麗眩眼的大製作物。

這一場展覽讓胡登富一方面思索：「什麼樣的包裝設計，才能觸動購買慾？」另一方面也體會「唯有客戶能快速把商品賣出去，拿趣的產品才有機會暢銷熱賣。」

想通了「幫助客戶成功，自己才有成功可言」的法則後，胡登富做了重大改變。他花了一年時間替產品包裝改版，設計稿不斷推翻再重做，最後定稿戰鬥方塊套餐，用一個硬質黑盒收納基本的方塊零件，並搭配圖文並茂、中英日語並陳的組裝說明書和二十多個題組。

這次的改版另一個策略改變，就是從原先設定的完整製作品，改弦易轍把較多的業務比重放在DIY市場。這一招果然奏效，現在DIY業務貢獻了全年約20%的營業額。

強力行銷支援　發展禮贈品市場

當拿趣站穩內銷實體通路、銷售穩定後，就動念想開拓海外市場。一如大部分外銷新手的做法，拿趣也參加紐倫堡、法蘭克福等大型國際玩具展。但展期短暫、參展 總花費高昂，一直到加入阿里巴巴國際站，拿趣才體驗電子商務的高經濟效益。胡登富直言，「阿里巴巴的有效客戶數比較多，尤其是某些在展覽中沒接觸過的國 家，現在都有機會接上線，例如南非、澳洲和阿根廷等。」

但拿趣做的不僅此。延續在內銷市場的經驗，拿趣採取輔助客戶行銷的策略，拍組裝的教學影片、提供數位相框在國外賣場專櫃輔助展售，並且持續在公司網站、Youtube、甚至直接郵寄影片檔給合作客戶，以更新數位相框的影片內容。

另一方面，從賣場通路反饋的意見，讓拿趣看到禮贈品的商機。胡登富表示，「不斷有百貨專櫃通路的客人反映，喜歡金屬方塊製作的造型玩具，但希望體積袖珍 些，好做為禮品贈送。」拿趣於是再度捨棄大型製作物，轉攻組裝好、送禮體面的造型方塊，但包裝中仍附上拆組工具和題組，讓收禮者有朝一日也能享受自組創意 的樂趣。

洞察客戶喜好　精準未來設計

透過阿里巴巴的客戶，拿趣也逐漸掌握了不同市場的流行元素、造型喜好，有些國家是人偶款式熱銷，有些是車輛款式叫座。

胡登富特別舉例，「英國消費者偏好單純的戰鬥方塊，常常一種方形零件就買幾十個。因為以前要玩十個造型，得買十套玩具；現在買幾十個方形塊，就能自己組裝出十種甚至更多造型。可以說只要有想像，就變化無限、重點是經濟實惠啊。」

也因應不同市場的特定喜好，拿趣還提供「專屬製作」的服務，當客戶提出新的造型構想後，約莫十天就看到新的製作品，雙方再經過幾番修改調整，最後再進入量產、供貨。

拿趣也史無前例推出「收編」客人原創作品的新策略。只要消費者在專櫃體驗組裝的完成品，獲得店長讚賞，就有機會徵求留在櫃上、掛名做展示；如果該作品被採 納做為新題組，也將獲得一筆原創設計費。拿趣希望藉由更多元的交流、激盪出更優秀的作品給全球玩家。像是專櫃上看得到的「小精靈」就是客人的創作。
善用數據管家　改變開創希望

經營阿里巴巴兩年多，總計開創了30萬美元的營收，2012年產品種類在戰鬥方塊套餐之外，增加了七個套餐，業績可望持續成長。

因為造型產品種樣式繁多，又要符合快速出貨的要求，庫存管理就是一大學問。阿里巴巴的數據管家就是胡登富的好幫手，「我很重視產品點擊率，客人有興趣才會點開、看內容。透過每天數字的變化，我們可以精準地調整生產品項，避免熱門款缺貨的問題。」

「阿里巴巴的客服代表一直主動積極觀察我們的動態。」胡登富肯定表示，「像是關鍵字設定從一開始的education toy、robot，直到building block才確定有效。這一路以來，我們體會要不斷建立因應變化的能力，才能在阿里巴巴帶來無限商機時，有效抓緊、成功經營。」

◎網路外銷三建議 (拿趣益智科技，胡登富) －對商品和目標客源，要明確定位。 －重視商譽，對客戶要誠信以對。 －結合展會與電子商務的雙效，才能創造最大營收。

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Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：台灣PU我最行，四大口訣驅動成長 台灣匹優工業股份有限公司

 Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶

台灣PU我最行四大口訣驅動成長 台灣匹優工業股份有限公司

總經理 傅明仁
台灣匹優工業股份有限公司
企業網址： http://taiwanpu.en.alibaba.com/
總部地點： 新北市
外銷產品： PU原料與製成品加工
自2009年加入阿里巴巴



台灣匹優以PU加工的經營定位，在四大策略和三大品牌的運用下站穩市場，再搭配阿里巴巴獵犬般的商業嗅覺，老將新秀合力打造年營收四千萬美元的出口績效。

做一行，像一行，台灣匹優工業從公司名號就展現專精在「PU」領域的強烈企圖心。

在台灣匹優創立的年代(1986)，聚氨酯類(PU)原料幾乎仰賴進口，再由台灣廠商做加工。但隨著環保材料崛起，成為橡膠和塑膠的替代品，台灣匹優抓準 時機投入原料生產，推出具有耐磨、耐撞強度的三次加工品，幾年內先後在台灣與中國開設三個生產基地，客戶遍及汽車、製鞋、機械、3C電子產品等。


定位PU專業加工，建立快速交期

台灣匹優提供給客戶準確的原料建議、模具設計、及生產機器的推薦，以最快的時間提供樣品給客戶確認，進而大量生產滿足客戶需求。目前該公司的主要產品包括灌注型CPU、熱塑型TPU、鞋膠ADHESIVE、熱熔膠HOT MELT、空壓管、傳動皮帶等PU製品。

台灣匹優在經營原料供應的競爭力，要屬「快速交期」。透過在30多國佈建的代理通路和倉儲中樞，任何地區的買家下單，都能在最短時間出貨送達客戶；尤其是印度、土耳其和巴西幾個需求量大的地區，更是備足庫存，隨訂隨送不等待。

而在製成品方面，台灣匹優則有兩地策略。「當客戶要求更精緻的產品，就得放在台灣開模與生產，成本雖高但利潤也好。」總經理傅明仁說，「單一品項的大量訂單，由無錫工廠量產供應；需要少量多樣、技術層次較高的產品，則由台灣工廠生產。」

擴展新興市場，突破技術挑戰

台灣匹優的業務拓展一直都仰賴參展方式，頻率高達每月兩次，全年參展60多國，從東南亞、中東、非洲到北美，有工業展覽的國家都不錯過。但這個做想法在啟用阿里巴巴國際站後有了新轉變，現在除了德國和上海的塑膠產業展，更多營銷資源都放在網路。

自2009年以來，台灣匹優在五年間把觸角延伸到以往展覽未曾到達的國家，先後在南美、非洲和中東開闢通路中樞。「網路是一刀雙刃，可以讓我們有更多曝光 率、吸引潛在客戶，但也讓買家快速找到更多供應商。」傅明仁直言要用自己的長處，建立客戶的信賴，如果想要創造領先，必當勇於接受挑戰。

在台灣匹優成功接受挑戰的代表範例，要屬油管清除器的零件。這是一家歐洲客戶上門尋求代工合作，但要求要有歐洲製造廠的品質水準。起初台灣匹優發現技術難 度太高，因為兩方的機器質量不同，無法承諾有同等成果。但傅明仁鼓勵研發團隊何不趁此機會接受挑戰，一方面說服對方提供歐廠的機器細節，同時投入研究原料 內容和機械的特殊性，最後的製作品深獲客戶認可。

「我們在決定投入研究時，有個配套請求，對方要同意做技術轉移，我們才接這筆代工生意。」傅明仁樂見結果皆大歡喜，歐洲客戶獲得平價質優的零件，台灣匹優在研發大突破，增強團隊的信心。當然，最大的收穫是這家客戶穩定成為重要的營收來源，一年訂單金額高達一億台幣。

另一個突破挑戰的案例是在巴西買家要求下，研發出水性的環保膠水，以兼具油性膠水的強固度，讓製鞋過程更低污染、保護作業人工。

有優廉走，四大策略全面競爭

在迎向全球競爭中，傅明仁提出四大經營口訣，搭配三個品牌－高階(TPUCO)、中階(APU)和入門級(KPU)，靈活驅動台灣匹優的穩定成長。他歸納 四個爭取訂單的策略──獨特性(人無我有)、卓越性(人有我優)、物美價廉(人優我廉)、不淌渾水(人廉我走)，同時也啟動三個品牌迎戰不同定位的市場對 手。

傅明仁明瞭企業要持續領先同業，產品技術的創新不能少，也是在新市場萌發初期搶得商機的關鍵。他說，「目前我們研發出更具耐燃、抗菌和導電能力的產品，就是要以人無我有的優勢，拉開與競爭者的距離。」

說到「人有我優」的卓越策略要以爭取日本市場最具代表。傅明仁說，「要在中國與韓國的競爭中脫穎而出，產品價格就算一樣，品質也要更優。加上日本客戶對台 灣的信賴度高於其他兩國，讓我們更有勝算。」至於「人優我廉」就是運用中國工廠量產、成本低的優勢迎戰，但如果發現某塊市場已經拼到無利可圖，也不會戀棧 而「人廉我走」。

2012年，台灣匹優創下四千萬美元的營收，新客戶的增長率高，當中有10%來自阿里巴巴的買家。在善用阿里巴巴後台數據管家提供的統計資料，該公司更加 瞭解從點擊來源國、關鍵字曝光率的趨勢，加上全球熱搜詞的時時更新，讓傅明仁肯定，「阿里巴巴有通天本領，像獵犬般找到獵物，是我們的好夥伴。」

◎網路外銷三建議 (台灣匹優工業，傅明仁) －深入掌握電子商務的本質，運用得宜將如虎添翼。 －客戶導向，不要避門造車，以客戶的角度想事情。 －做出好品質與好服務，把客人當做朋友。

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ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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