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精製銅鑄管水流通暢樞紐-喻勝實業有限公司(OY/品牌)

精製銅鑄管水流通暢樞紐

業務經理張景文
喻勝實業有限公司(OY/品牌)
企業網址： http://yobronze.en.alibaba.com/
總部地點：彰化縣和美鎮雅溝里南陵路502巷140號
外銷產品：工業、建材、銅鑄管配件
自2009年加入阿里巴巴

創業30多年的銅製品研製公司，展現小而美的台灣中小企業特色。一方面成功推出OY品牌，主攻標準品市場，建立營收主線；另一方面展現技術能力，有效提出解方，爭取到穩定的OEM新客源，突破低迷景氣、開創佳績。

位於彰化和美鎮的喻勝實業，是一家專業的銅器產品設計與製造廠商。1979年成立後，創辦人張土墻專營銅器翻砂鑄造的代工與加工業務，到了1994年擴展開發銅製成品。2004年，第二代接手公司經營後，開始推動業務轉型，成立「OY」品牌並投入外銷事業。

喻勝的銅製管配件通常應用於工業和建材領域，也是衛浴設備的重要配件，做為牆壁內水管與水龍頭之間的銜接管配件。這些產品在國內大都經由水電材料行及批發商銷售，每月700多萬台幣的營業額，約佔總營收的六成。

從鑄造到裝配，一條龍展現高效率

負責外銷業務的經理張景文，在2005年把自有品牌產品推廣海外。經過不斷參展、開拓，逐步建立一些穩定的客群，也摸索出不同市場的產品偏好；例如，歐洲客戶常買螺紋式管配件、美國買家喜歡焊接式的銅管配件、東南亞偏好銅與塑膠混搭的配件，至於透過貿易商出口到日本的產品，大多是翻砂鑄造的半成品。外銷市場含括北美、西歐、中東、東南亞和日本等地。

在經營銅鑄管配件三十多年來，喻勝累積出一條龍的製程優勢，從鑄造、開模加工、裝配到品管，所有核心製程都在自家工廠完成。張景文表示，「一旦客戶想要變更設計圖，我們就能快速處理，提高服務效率，也更有效控制成本。」另一方面，喻勝也透過「少樣多量」的訂單承接模式，吸引更多客戶上門，加上交貨速度快，讓客戶縮短產品上市的時程。

雖然強調一條龍的製程，但喻勝的員工卻不到40人，因為每個製程環節都有熟練的師傅，精準控制生產品質。而為了加強海外客戶在銷售「OY」產品的品質說服力，喻勝也積極投資爭取國際品質認證，已在生產製程取得ISO 9001:2008標準，也於2009年初申請德國DVGW和加拿大CRN的認證。

賣品牌有斬獲，秀技術拿OEM

2004年，喻勝開始參加國際展覽，從美國五金展到德國廚具衛浴展，都投入不少經費，但參展與參觀的人潮卻越來越少。直到2010年加入阿里巴巴國際站才擺脫低潮，看到外銷新商機的曙光。

兩年多年，阿里巴巴買家的熱門詢價產品要屬羅紋式管配件、焊接管配件，還有抽水馬達的進水系統。這些訂單都是直接採購OY品牌的標準產品，讓該公司很順利開拓北歐(瑞典、挪威)、東歐(立陶宛、俄羅斯)和非洲(埃及)等地的新客源。

另一方面，國際站買家帶來的OEM訂單，也讓喻勝有機會展露他們自信的技術能力，一次次接下高難度的客製化挑戰。

例如，有位瑞典進口商在詢價、收到報價後二個月，親自飛到台灣彰化參觀喻勝的工廠，雙方仔細討論產品規格與細節，一個月後就接到訂單。第一批2000個管配件交貨後，客戶很滿意，並接下來的四個月內，訂購量不斷增加接近兩倍的數量。

「我們能做成這筆生意，是用技術解決客戶常年的品質問題，讓他們的抽水馬達進水鋁箱更耐用。」張景文指出，「這對喻勝是重要的一步，我們證明自己有能力、也勇於接受挑戰，當有效解決客戶的難題後，他們就會仰賴你，變成穩定的OEM客源。」

類似的情節也發生在俄羅斯客戶身上。這一回還是喻勝擅長的馬達進水系統的管配件。客戶看中標準產品，但數量少(單筆500個)又想變更包裝。「大單小單我們都不放過，雙方從小量交易做起，一直到12個月後，才增長到單筆2000個，實在有苦盡甘來的心情。」

網路熱門詢價，擔綱展覽主力

談到這些年在國際站的經營心得，張景文認為詳盡的買家行為分析最為受用。從詢價來源、產品點擊率和關鍵字等情報，都讓喻勝透過判讀數字呈現的意義，再思考做決策。

張景文舉例，「我們現在去歐洲參展，就知道要拿馬達進水系統的焊接管配件當主力產品，這就是參考國際站歐洲買家的熱門點擊和詢價情報。而且在攤位接待有興趣的買家時，我們也有1~2%的議價空間，目的就是要儘快確認訂單，節省雙方在網路郵件往返的時間。」

這種降價行為並不是純然的殺價，張景文仍要維持既定的獲利率。「於是，我們會想辦法尋找品質不變但價格更優惠的替代材料，同時再檢視既有的製程，找出還能改善的地方。說實話，只要真心想節省1%成本，就一定找得到改良的方法。」

在2012年，即使受到歐債和北美市場景氣低迷拖累，喻勝來自阿里巴巴的訂單金額仍突破20萬美元。「但樹大招風，阿里巴巴流量越大，也代表供應商的競爭越激烈。」張景文直言，「我們只有持續精進產品與技術能力，提供更靈活的客戶服務效率，也要關注產品關鍵字的優化效果，絕不能有絲毫鬆懈。」

◎網路外銷三建議 (喻勝實業，張景文)
－選擇好的B2B平台，重視買家行為的數據分析。
－關注買家從哪些關鍵字搜尋而來，要跟上市場熱搜詞的腳步。
－網站的產品資訊要精準，並有專人維持時時更新。

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
Alibaba.com(Singapore) Taiwan Branch
新加坡商阿里巴巴電子商務股份有限公司台灣分公司
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2013年7月25日星期四