Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶
元揚飲冰室經營錄：左手賣設備，右手供原料
元揚企業有限公司(Yuan Yang品牌)
企業網址： http://yuan-yang.en.alibaba.com/
總部地點： 台北市萬華區環河南路一段19之1號
外銷產品： 食品機械
自2011年加入阿里巴巴
專業的MIT餐飲設備和原物料供應商，結合整店經營的規劃設計服務，透過阿里巴巴成功開拓熱帶國家的新客源；在客戶由小而大的成長歷程中，扮演堅實的軟硬體服務角色。
台灣的手搖茶飲是日常飲食文化的一大特點，連今年在台灣掀起熱潮的義大職棒球星曼尼，也常被目擊手不離杯；而由高價芒果冰帶動的冰品名店，更是吸引大批觀光人潮必定朝聖。
做飲料或冰品都需要高效能的營業用設備，位於新北市的元揚企業就是箇中的研製好手。該公司總經理蔡文鴻在1990年代就投入餐飲業，先是從事冷凍設備，而後轉進食品機械，到烘培餐點所需的爆玉米花機、鬆餅機等。
自行研發，主攻MIT餐飲設備
為維持產品的最佳品質，這些自行研發的餐飲設備大多由台灣工廠生產製造，另外也針對國內市場的需求而引進國外知名品牌的設備，如營業用烤麵包機和咖啡機。除了營業設備之外，元揚的專業也展現在開店的規劃服務力。
「我們的產品完整度高，大凡客戶要開一家休閒咖啡店、手搖茶飲或冰品店需要的設備和原物料，都能全方位供應。」負責外銷的業務經理謝祥文說，「客戶想要開店，只要提得出菜單，我們就有辦法供應所有原物料和設備。」
除了這種「左手賣設備，右手供原料」的硬體實力外，元揚也協助客戶打造鮮明的店鋪品牌識別。以開義大利麵店為例，元揚供應各種面料、煮麵機、飲料製作設備等，並在開店做生意。
由小到大，伴隨客戶成長
元揚在2012年營收超過二億元，其中自有品牌約有六成貢獻，另外四成以客戶指定貼牌方式銷售。總營收中有85%是內銷，對於海外市場的開拓一直都審慎行 動。謝祥文直言，「我們原先對外銷業務比較保守，早期去海外參展、刊登外銷雜誌，也加入一些免費的B2B電子商務平台。但這些行銷管道顯然沒對準到我們的 產業，業務效果不理想。」
然而，元揚在這些摸索過程中也明瞭網路通路勢在必行，在2011年加入阿里巴巴國際站，期望藉助知名B2B電子商務平台再一次重新發動外銷攻勢。這一回，果真成績斐然，最近兩年(2012-13)的外銷業績成長率都超過40%。
謝祥文說，「我們新開發的客戶以東南亞和熱帶國家為主，從香港、印尼、泰國到印度與中東，因為氣候炎熱，最受歡迎的產品要屬冰沙機、雪泥機與飲料機。」
在這些新客戶當中，元揚一次次以優質產品與專業服務，協助客戶發揮「由小做大」的成長動能。例如，有剛創業的澳洲買家一開始買了四台冰砂機，後來連鎖店一 家家開，接續的訂單就要求貼牌銷售，連帶彩盒、說明書都要客製設計，目前的訂單量都以一百台起跳。雷同的故事也發生在另一家澳洲客戶，在他們由一家店面擴 展到五家店鋪的成長過程，都仰賴元揚提供的各種貼牌飲料製作機器。
另一方面，元揚也隨著國內客戶跨足海外擴點，延伸他們的業務觸角。謝祥文說，「像CoCo都可茶飲、貢茶等飲品連鎖店前往馬來西亞、香港和新加坡佈局時，也會採用熟悉的機器設備，因而給了我們類似外銷的商機。」
品質取勝，支援客戶海外擴點
談到競爭力問題，謝祥文直言品質最重要，「尤其當我們的產品價格大約比中國製高出四倍，靠的就是穩定的品質、超低故障率，才能贏得客戶的肯定。」此外，元 揚另一個經營優勢在於完整的原料供應實力，讓客戶不但買機器設備，也能一次購足作生意需要的原物料，完整供應客戶營生必要的物資需求。
身兼平台的操盤手，謝祥文肯定阿里巴巴平台容易操作的特性，版面更換容易，後台的數據管家統計出點擊來源國，得以掌握買家的來源和喜好。他肯定，「阿里巴巴讓我們以有限的金錢，創造無限的商機。」
◎網路外銷三建議 (元揚企業，謝祥文)
－展現品質，擺脫價格戰。
－發展自有品牌為主，代工為次。
－選擇合適的B2B平台。
出處：http://www.alibaba-tw.com/Story.aspx?w=460&t=10&m=0_31&p=1#Content_Top
ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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