Alibaba.com 阿里巴巴台灣成功客戶：忠興行：把重金屬廢液變身有價化學品

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忠興行：把重金屬廢液變身有價化學品

總經理 黃裕峯
忠興行忠興行股份有限公司 / 喬旭化工(Cashihor品牌)
企業網址： http://cashihor.en.alibaba.com
總部地點： 高雄市
外銷產品： 化學品
自2011年加入阿里巴巴



專做高汙染資源回收的化工廠，以自行研發的重金屬廢液處理劑和客製化回收流程，提供電子產業有效減廢；並把廢液處理後所得的化學品，再運用於製革、礦山和農業領域。忠興行更以質量俱佳的堅持，成功開拓歐洲和南美洲市場，贏得期望的長期穩定新客源。

許多工業品的生產過程都離不開電鍍作業，而清洗電鍍產生的重金屬廢液，早就不是讓人聞之色變的高汙染。設在高雄大發工業區的忠興行集團，就是把廢液變成有價化學品，供應皮革加工、礦產冶鍊和農作施肥的資源回收專家。

忠興行成立於1968年，專營分析試藥、理化儀器，供應給研究機構、學校實驗室、以及工廠研發部門使用。到了1975年投資設立喬旭化工，跨足廢棄物處理再利用的事業。
 
重金屬廢液　變身有價化學品

忠興行經手的廢棄物是吸收有毒氣體H2S(硫化氫)的廢鹼液及電鍍業、電子業製造過程中產生的大量重金屬廢液。這些廢液加入特殊研發的處理劑後，可分解出 數種化學原料和再用水。其中，硫氫化鈉(NaHS)、硫化鈉(Na2S)與硫酸銅(CuSO4)等原料，可用於皮革加工、礦山冶鍊和農作施肥業等領域，而 處理過的再用水已無毒，常提供給工程或環保灑水車使用。

主持忠興行生產事業的喬旭化工總經理黃裕峯表示，「廢液的來源完全要看客戶的產能而定。他們產出得多，我們就有多一點貨源，而且要買就得全數收購，不容打折。」

但隨著中國製造業的崛起，加上外銷需求越來越多，忠興行於2004年在江西九江創設新工廠，增加廢液收購來源。目前，化學品的每月產能突破二千噸，主要供應台灣以外的客戶，至於內銷訂單則繼續由高雄大發廠負責供貨。

製革業是大宗　尋求開發客戶效率

雖然生產線必須跟著原料來源跑，選擇適當的地點就近增設生產基地，但忠興行的銷售主力仍擺在台灣，而且運用網路平台大做全球生意。目前，該公司的化學品有七成走外銷，客戶遍佈四大洲，從日、韓、紐、澳、美到巴基斯坦，還有礦山林立的非洲剛果。

由於皮革加工的生皮脫毛過程中，需要運用石灰和硫氫化鈉予以膨脹、定型革面。製革業自然成為忠興行的主力客源。要打入這個產業，每年香港、上海的皮革產業 展覽、各國外貿協會、經濟辦事處，都是挖掘皮革加工廠的重要管道。黃裕峯直言，「有了名單，得逐一拜訪，耗費很多時間金錢、效率偏低。但在2011在加入 阿里巴巴國際站後，情勢大為逆轉。」

運用網路行銷　精準客戶帶來商機

其實忠興行在設立九江廠後，就聽聞過阿里巴巴這種新商務管道，但因為當時九江只負責生產、並沒有介入銷售業務。直到阿里巴巴在台成立分公司、推廣國際站會員後，
忠興行才決定運用網路行銷管道，開拓新客源。

黃裕峯肯定阿里巴巴帶來的潛在客戶精準度很高，詢問的內容都能直指產品的細節，看得出是行家，而且「十封詢問函最後有八封是對的客戶」，效益讓人滿意。

忠興行也採用阿里巴巴的「外貿直通車」服務，廣設不同關鍵字、360度全方位提高搜尋結果的排名，以增加公司的能見度。例如，有個加拿大客戶就透過「皮革化學品」的關鍵字找上門，並讓忠興行知曉這些化學原料另有新應用，做買賣長知識。

獲得新客源　行銷遍及五大洲

國際站是讓全球買家看得到忠興行的大門戶，也確實帶來前所未有的客源。例如，智利客戶接洽約一個月，有了第一筆訂單，現在每兩個月就續單，成為穩定採購的客戶。另一個俄羅斯客戶也是先小量試單後，目前以每個月四十噸的採購量成為忠實客戶。

還有一家比利時客戶在非洲投資礦場，以往所需的硫氫化鈉都向中國大陸採購，但試過忠興行的產品後，決定大量轉單，光是2012年七月就採購高達120噸。這個客戶的加入也補齊了忠興行原先在歐洲還沒有客戶的缺口，真正行銷遍及五大洲。

為什麼比利時客戶會轉單呢？原來對礦山工廠來說，硫氫化鈉可以沈澱礦漿中的銅離子，阻止銅離子對閃鋅礦的活化，而且硫氫化鈉對於透過黃藥浮選的銅鉛混合精礦，也有脫藥效果。

比國客戶的礦山發現，以往使用的中國大陸硫氫化鈉常發生品質不穩定。「客戶要求出口供貨的硫氫化納原料需要通過SGS檢驗合格，但原先的供應商常提供了認 證資料，卻出口另一批未經檢驗的原料，導致在冶礦現場發生種種問題。」黃裕峯指出，「但忠興行的供應有信用，質量俱佳。客戶試用第一批滿意後，就接連下 單，變成穩定的好主顧。」

質量俱佳受肯定　重視穩定客戶關係

啟用阿里巴巴國際站之後，忠興行不需要再透過貿易商的中介，直接找到新客戶做生意，顯而易見的好處就是增加公司的營收利潤。

黃裕峯分析客戶想要的不是最低價、而是物超所值的產品。他表示，「我們這一行說來是穩定成長的產業，縱使全球經濟有起伏興衰，我們受到的影響並不顯著。也 因為忠興行一直堅持品質，即使面對削價競爭的情況，客戶仍會多花一點錢、採購品質穩定的原料，讓後續的加工不出錯，才能完成優質的產品，銷售營利。」

忠興行做生意很重視客戶的信用度，力求維持長期穩定的客戶關係，對於大金額的短單或急單總是保守以對，以免業務比重過度集中在一個籃子裏，增加營運風險。 黃裕峯接著表示，「我們的經營信念追求長期穩定，優先會照顧老客戶，透過網路前來接洽的客戶，還得看我們的產能，有貨才能成交。」

不過，忠興行也體認，既然運用網路行銷將帶進更多商機，產能自然也得跟上腳步，也必須掌握更穩定、能增長的進料來源，否則空有訂單在手，也無貨供應。為此，該公司已計畫將在大陸新覓廠址，擴大產能，力圖改善供不應求的問題，以提供更完備的客戶服務。

◎網路外銷三建議 (忠興行/喬旭化工，黃裕峯) －產品重要，服務更重要。 －網路平台不可缺少，慎選適當，事半功倍。 －不要放棄任何一家客戶，盡力滿足他們的要求。

 
出處：http://www.alibaba-tw.com/Story.aspx?w=453&t=28&m=0_60&p=1#Content_Top

ERIC CHEN 陳柏亨/ 資深客戶經理
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